9 tactiques de vente inefficaces que vous devez éviter, selon de vrais leaders des ventes

Bienvenue dans « The Pipeline » , proposant des conseils pratiques et des informations de vrais leaders des ventes.

Les professionnels de la vente doivent constamment s’adapter aux défis et tendances émergents dans le paysage commercial plus large. Cela signifie souvent rester vigilant et ajouter certaines stratégies à leurs répertoires – mais « s’adapter » ne se limite pas à « l’addition ».

Parfois, les vendeurs doivent faire une petite soustraction – identifier des stratégies improductives qui peuvent entraver leurs efforts et saper leur potentiel. Pour vous donner une idée de ce à quoi cela peut ressembler, nous avons contacté des experts pour leur avis sur les tactiques de vente que vous devriez éviter à l’avenir.

1. Trop de confiance dans les études de cas

Le directeur des ventes principal de HubSpot, Dan McAdam,  a apporté quelques commentaires, en particulier sur la manière dont les commerciaux tirent parti des études de cas. Il dit : « Envoyer des études de cas trop tôt dans le processus ou les utiliser comme béquille est une chose qui a toujours été ma bête noire.

« Les études de cas sont idéales pour souligner la valeur que vous pouvez apporter une fois que vous avez creusé et compris comment votre produit ou service résout le problème. Elles doivent être utilisées pour renforcer la valeur – pas pour gérer les objections au début du processus ou faire la vente pour vous. »

2. Conserver des déclarations de positionnement obsolètes

Selon l’experte en vente chevronnée Korina Ortiz , les professionnels de la vente doivent éviter de conserver des déclarations de positionnement obsolètes. Selon son récit, « ces dernières années ont radicalement changé les défis (et les objectifs) auxquels les organisations accordent la priorité. »

Elle suggère que les commerciaux oublient une grande partie de ce qu’ils « savent ». Au lieu de cela, elle conseille aux vendeurs « d’être 100% curieux de la nouvelle réalité de leurs clients ».

Elle déclare : « Les représentants doivent comprendre comment ces clients ont dû évoluer ces dernières années, ce qu’ils ont dû redéfinir, puis déterminer ce qui peut être fait pour les aider à ramasser les morceaux. »

3. S’appuyer fortement sur les remises

Ortiz met également en garde contre les remises. Elle déclare : « Il est également important de savoir que mettre la pression et s’appuyer fortement sur les remises sont parmi les stratégies les moins efficaces. De nombreuses entreprises ne recherchent pas vraiment un « accord » — elles cherchent à choisir la bonne solution pour aider ils survivent tous les deux à cette période et pérennisent leur entreprise. »

4. Appel à froid

Le directeur des ventes de HubSpot, Dan Tire , suggère que l’efficacité des appels à froid diminue et que les commerciaux devraient envisager de l’éviter s’ils le peuvent.

Il dit : « Ne faites plus d’appels à froid – les appels à froid rapportent environ 1,25 % de rendement si vous prenez une liste et appelez sans discernement 100 personnes au hasard et prononcez le même script stupide. Vous voudrez peut-être adopter une stratégie de vente d’appels à chaud , qui est décidément plus évolué.

« Cela comprend la définition du créneau où vous ajoutez le plus de valeur, la recherche du contact avant de décrocher le téléphone, l’appel quatre fois sur 12 jours pour poursuivre professionnellement le prospect et l’utilisation de la vidéo dans votre prospection commerciale. »

5. Qualification sur l’appel Connect

Tire insiste également sur le fait que les commerciaux devraient cesser de se qualifier pour les appels de connexion. Il dit : « Ne vous qualifiez pas lors de l’appel de connexion – de nombreuses méthodologies de vente suggèrent que vous qualifiiez le prospect la première fois que vous vous engagez au téléphone pour vous assurer que vous ne perdez pas votre temps. Mais les choses ont changé.

« Si vous posez des questions qualificatives telles que ‘Est-ce une priorité ? Avez-vous le budget ? Quand prendrez-vous une décision ?’ lors de l’appel de connexion, vous n’irez pas loin. La méthodologie entrante consiste à aider, et non à mettre quelqu’un dans un entonnoir de vente.

6. Négliger vos clients

Tire a également souligné l’importance de donner aux clients existants l’heure de la journée. Il dit : « Ne négligez pas vos clients – de nombreux vendeurs concluent l’affaire et s’en vont. Mais votre base d’installation est le tas de compost fructueux de votre jardin des ventes.

« Appeler uniquement lorsqu’un renouvellement est dû est donc 2014. Configurez quatre mises à jour trimestrielles – ne serait-ce que pour 15 minutes – avec le client pour vérifier tous les trois mois, créer un agenda rapide, envisager d’utiliser une enquête NPS pour évaluer la valeur et faire Assurez-vous que vos clients ont votre numéro de portable. Et n’oubliez jamais de demander des références périodiquement.

7. Essayer de réinventer la roue des ventes

Le directeur des ventes HubSpot Mid-Market, Coman Doyle , suggère aux commerciaux d’essayer de garder les choses simples. Il dit : « N’essayez pas de trop compliquer les choses. Ce n’est pas parce qu’il y a un changement économique, culturel ou social que vous essayez de réinventer la roue des ventes.

« Vous disposez toujours d’un produit, d’un service ou d’une solution qui aide les entreprises à surmonter un défi. Les organisations de vente les plus performantes du monde s’en tiennent à un processus de vente de base facile à installer, à apprendre, à faire évoluer et à suivre. »

8. Utiliser des argumentaires de vente à l’emporte-pièce

Doyle souligne également l’importance d’éviter les emplacements génériques. Il dit : « Cela peut sembler contre-intuitif, mais n’utilisez pas un ‘argumentaire de vente’ à l’emporte-pièce. La première étape consiste à écouter sincèrement ce que dit votre prospect. Si vous utilisez un ‘argumentaire de vente’ à l’emporte-pièce vous aliénerez la perspective.

« Vous les irriterez probablement pour qu’ils acceptent les prochaines étapes, créant ainsi un faux positif. Cependant, si vous écoutez réellement et avez un « argumentaire de vente heuristique », vous les motiverez à vouloir progresser avec les prochaines étapes et créerez donc une étape positive nette. . »

9. Liaison paresseuse

Dave Meyer , président et propriétaire de BizzyWeb , a également mis son grain de sel. Il dit : « L’une des choses les plus importantes que je vois faire par les professionnels de la vente est ce que j’appelle » Lazy Linking « - ou » Linking without Thinking « . C’est lorsque les gens envoient des demandes de connexion paresseuses sur LinkedIn ou spamment des groupes LinkedIn avec des messages intéressés qui ne n’ajoute pas de valeur.

« Notre travail en tant que professionnels de la vente consiste à faire le travail pour être légitimement utiles à nos prospects. Envoyer des dizaines de demandes de connexion – en les frappant avec le vieux « Salut, j’aimerais vous ajouter à mon réseau professionnel sur LinkedIn » - ou acheter un outil d’automatisation qui simule l’engagement est un gros problème.

« Personne n’aime le spam, et il ne faut pas grand-chose pour établir une connexion personnelle. Comme de nombreuses agences, notre société a une page « À propos de nous » avec de petites informations biographiques. Une fois, un professionnel de la vente a lu ma biographie, a découvert que je comme des bonbons Nerds, et m’a envoyé un sac de 2 livres avec une invitation à se connecter. Maintenant, ça se démarque ! »

On ne sait pas à quoi ressemblera le futur paysage des ventes, mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas faire quelques ajustements éclairés pour l’aborder plus efficacement. Affiner votre jeu de vente signifie couper un peu de gras. Si vous cherchez un bon endroit pour commencer, considérez les points de cette liste.