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Comment mettre en œuvre une strategie de tarification promotionnelle de la bonne maniere

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Une stratégie de prix promotionnels est l’un des meilleurs moyens de générer une demande rapide pour vos produits ou services. Dans la plupart des cas, les prix promotionnels sont limités à un délai serré, ce qui crée un sentiment d’urgence et donne l’impression que les consommateurs vont passer à côté s’ils n’achètent pas bientôt.

Vous pouvez utiliser les prix promotionnels pour augmenter les ventes de votre entreprise à court terme et générer des ventes répétées à long terme.

Voyons ce que ce terme signifie, quelques-uns des exemples les plus marquants et ce que vous devez faire pour mettre en œuvre une stratégie de tarification promotionnelle réussie.

Mais d’abord, qu’est-ce que la tarification promotionnelle et comment pouvez-vous la mettre en œuvre ?

Qu’est-ce qu’un tarif promotionnel ?

La tarification promotionnelle est une méthode de tarification dans laquelle une entreprise réduit temporairement le prix d’un produit ou d’un service dans le but d’augmenter rapidement les ventes. Dans de nombreux cas, ces offres et remises sont soutenues par des supports promotionnels ou des campagnes marketing dédiés.

Lorsque nous parlons de prix promotionnels, nous parlons de stimuler les ventes avec une réduction temporaire de vos prix. C’est un fait connu que les gens aiment les offres. Un panneau de 25 % de réduction peut leur faire remarquer un produit et même le voir comme une énorme opportunité qu’ils ne peuvent pas manquer. Tout le monde veut profiter d’un accord qui semble être une chance sur un million.

Donc, si les gens veulent de bonnes affaires, notre meilleure option est de leur proposer des offres auxquelles ils ne peuvent pas résister.

Une stratégie de prix promotionnels est l’un des meilleurs moyens de générer une demande rapide de produits ou de services. La tarification promotionnelle est une pratique rapide et efficace qu’il vaut mieux mettre en œuvre de manière stratégique et à dose. Les entreprises qui entreprennent constamment des efforts de tarification promotionnels à grande échelle peuvent finir par réduire excessivement leurs marges bénéficiaires. Cela conduit également leurs clients à s’attendre à des prix toujours plus bas.

Quand avez-vous besoin d’une stratégie de prix promotionnels ?

Passons en revue un scénario hypothétique. Supposons que votre entreprise se trouve dans une situation difficile. Votre produit ou service ne se vend pas aussi efficacement que vous le souhaiteriez. Les ventes stagnent et, pour autant que vous puissiez en juger, l’intérêt des consommateurs pour votre marque diminue.

Vous réalisez que votre entreprise a besoin d’un coup de pouce. Alors, qu’est-ce que tu peux faire? Eh bien, vous pourriez essayer quelque chose de radical. Vous pourriez envisager un changement de marque. Vous pourriez réévaluer votre messagerie. Vous pourriez restructurer l’ensemble de votre processus de vente . Mais ce genre d’actions serait probablement exagéré.

Comme je l’ai dit, vous avez besoin d’un coup de vie – pas d’une nouvelle identité.

Si votre entreprise se heurte à un tel mur, en particulier si vous êtes dans le commerce de détail ou le commerce électronique, il vous suffira peut-être de générer une demande rapide et de stimuler l’intérêt des consommateurs. L’une des meilleures façons d’y parvenir est de proposer des prix promotionnels.

La tarification promotionnelle est une pratique rapide et efficace qui est généralement mieux pratiquée à dose. Dans de nombreux cas, sinon la plupart, les entreprises qui entreprennent constamment des efforts de tarification promotionnels à grande échelle peuvent finir par réduire excessivement leurs marges bénéficiaires et amener leurs clients à s’attendre à des prix toujours plus bas.

La vente promotionnelle est donc efficace, oui, mais vous devez tenir compte des avantages et des inconvénients.

Voici quelques-uns des principaux avantages et inconvénients des prix promotionnels.

Avantages des prix promotionnels

Les prix promotionnels conviennent à la plupart des entreprises, mais comme je l’ai dit, il vaut mieux les appliquer à dose. Si vous organisez constamment des périodes de vente promotionnelle, vous risquez de ternir votre image de marque et de sous-évaluer votre produit.

Dans l’ensemble, cependant, il y a pas mal d’avantages à prendre en compte lors du démarrage d’une période de vente promotionnelle.

Les prix promotionnels attireront de nouveaux acheteurs vers votre marque.

Selon Statista, 62 % des consommateurs essaient un nouveau magasin ou un détaillant en ligne pendant les vacances en raison de meilleurs prix, et 44 % essaient un nouveau magasin en raison de coupons ou de remises.

L’un des plus grands avantages des prix promotionnels est qu’ils peuvent attirer et attireront de nouveaux clients dans votre entreprise. Si vous souhaitez gagner rapidement de nouveaux clients, la vente promotionnelle est l’un des moyens les meilleurs et les plus simples de le faire.

Les prix promotionnels peuvent inciter vos clients actuels à acheter plus.

Les prix promotionnels vous aident non seulement à attirer de nouveaux clients, mais ils vous aident également à vendre davantage à vos clients actuels. Si vous vendez des produits qui ont tendance à s’épuiser (comme des produits ménagers), offrir une période promotionnelle donnera à vos clients la possibilité d’obtenir une « recharge » sans payer le prix fort.

Ce n’est pas le seul avantage, cependant. Vous pouvez également leur faire essayer de nouveaux produits, des produits qu’ils voudront peut-être racheter plus tard, même au prix fort. Vos clients peuvent essayer quelque chose de nouveau à une fraction du prix, et vous pouvez avoir une chance d’augmenter les achats répétés plus tard.

Les prix promotionnels peuvent vous aider à fidéliser vos clients.

Lorsqu’ils sont bien faits, les prix promotionnels peuvent vous aider à fidéliser davantage de clients et à les fidéliser. Dans son enquête sur l’état de la fidélité à la marque, Yotpo rapporte que 60,1 % des clients fidèles souhaitent un « accès rapide aux ventes » et plus de la moitié souhaitent un « accès rapide aux nouveaux produits ».

les clients sont les premiers. Sinon, ils pourraient envisager de partir pour une autre marque qui propose un prix moins cher et leur montre plus d’ appréciation .

Les prix promotionnels peuvent faire décoller un nouveau produit.

Si vous venez de lancer un nouveau produit ou d’ajouter quelque chose de nouveau à votre catalogue de produits, il n’y a pas de meilleur moyen d’augmenter l’exposition qu’en le vendant à un prix réduit pendant une durée limitée. Associée à d’autres stratégies, la tarification promotionnelle peut constituer un élément essentiel d’un plan de lancement de produit solide .

La meilleure partie est que cela s’applique à pratiquement n’importe quel produit. Que vous ayez ajouté un nouveau forfait d’abonnement, un nouveau produit numérique ou un nouvel article physique à votre boutique en ligne, vous pouvez rapidement augmenter les ventes avec une période promotionnelle. Sinon, ce nouveau produit risque de ne bénéficier d’aucune exposition et de ne pas atteindre son potentiel de revenus le plus élevé.

Inconvénients des prix promotionnels

Bien que les prix promotionnels présentent de nombreux avantages, ils présentent également certains inconvénients que vous devez prendre en compte lors de la planification de votre prochaine période de vente promotionnelle.

Les prix promotionnels ne vous aident pas à fidéliser vos nouveaux clients.

Les prix promotionnels peuvent vous aider à conserver vos clients fidèles, mais pas les nouveaux que vous avez gagnés grâce à votre période promotionnelle. Comme je l’ai mentionné, la vente promotionnelle peut vous aider à gagner de nouveaux clients en peu de temps, mais rien ne garantit que vous les conserverez. En fait, il est probable qu’ils se désagrégeront après le retour à la normale des prix.

Une étude réalisée par l’Institute of Big Data Intelligent Management and Decision montre que les prix promotionnels peuvent conduire à des décisions d’achat impulsives. Les personnes qui n’avaient peut-être pas prévu d’acheter quoi que ce soit peuvent choisir de le faire simplement en raison d’une remise annoncée ou d’un prix de gros. Cela est souvent suivi de regrets, ce qui peut alors les amener à retourner les produits.

Bien que les acheteurs impulsifs puissent vous aider à atteindre vos objectifs de revenus à court terme, ils pourraient ne pas vous aider à long terme et ils pourraient même vous nuire en initiant des retours.

Les prix promotionnels peuvent nuire à votre image de marque.

Les produits bon marché peuvent parfois communiquer un faible niveau de qualité, même si vous vous associez aux fabricants les plus durables et les mieux nommés. Cela peut également donner l’impression que vous essayez de vous débarrasser des stocks invendus ou des produits mal fabriqués.

Sans aucun doute, la publicité de prix excessivement bas peut rendre votre marque moins « prestigieuse ». Utilisez donc cette stratégie de tarification avec prudence et uniquement pour certains produits, et pour une durée très limitée.

Comme je l’ai mentionné plus tôt, les prix promotionnels sont généralement associés à des forums comme la vente au détail et le commerce électronique, mais il existe différentes stratégies de prix promotionnels qui peuvent convenir à pratiquement toutes les entreprises. Voici quelques-uns des exemples les plus marquants de prix promotionnels.

Exemples de prix promotionnels

  1. Ventes flash
  2. Achetez-en un, obtenez-en un gratuitement (BOGOF)
  3. Programmes de fidélité
  4. Ventes saisonnières

1. Ventes éclair

Une vente flash, c’est quand les entreprises offrent des rabais substantiels sur leurs produits ou services dans un délai relativement court. Par exemple, Amazon organise chaque année Prime Day - un événement de deux jours qui propose un large éventail d’offres, couvrant pratiquement toutes les catégories de produits couvertes par le site.

 

La grande majorité des offres Prime Day ne sont pas proposées toute l’année, ce qui fait de cette fenêtre de deux jours un point spécifique et exclusif pour ces bonnes affaires. Étant donné que ces remises sont collectivement isolées et annoncées pour générer une demande rapide, elles constituent une vente flash et, à leur tour, un exemple de prix promotionnel.

2. Achetez-en un, obtenez-en un gratuitement (BOGOF)

L’offre « achetez-en un, obtenez-en un gratuitement » est l’un des exemples les plus marquants de prix promotionnels. Ce type d’offre peut être annoncé par le biais de supports promotionnels tels que des coupons et des codes, et ils ont tendance à être assez populaires. C’est parce que vous obtenez littéralement le double du prix que vous payez habituellement pour un produit. Voici un exemple de Papa John’s :

 

Avec cette stratégie, une entreprise propose un produit ou un service supplémentaire gratuit pour inciter à l’achat d’un autre. Le prix du « un » initial dans « achetez -en un , obtenez-en un gratuitement » est généralement plus élevé que l’autre, donc lorsque vous vendez en utilisant ce type de stratégie de prix promotionnels, vous vendez deux produits. Ils sont proportionnellement moins chers mais toujours pas vraiment à moitié prix.

C’est pourquoi vous devez être sélectif dans la façon dont vous choisissez les produits que vous utilisez avec cette stratégie. Assurez-vous que vous vendez des biens ou des services dont vous pouvez toujours profiter à des prix proportionnellement plus bas, mais à des volumes nettement plus élevés.

3. Programmes de fidélité

Un programme de fidélité est une stratégie de tarification promotionnelle qui encourage la fidélité à la marque en proposant des offres et des remises pour des achats réguliers et répétés.

L’acquisition de clients est souvent plus coûteuse et demande plus de main-d’œuvre que la fidélisation des clients actuels. C’est pourquoi la mise en œuvre d’un programme de fidélité peut être une décision judicieuse et rentable pour les entreprises souhaitant générer des revenus de manière constante auprès de consommateurs dévoués. Voici un exemple tiré de Dunkin’ Donuts :

Le terme « programme de fidélisation client » recouvre un large éventail de pratiques. Il peut s’agir de n’importe quoi, d’une grande compagnie aérienne tirant parti d’un système de miles de fidélisation à une sandwicherie locale distribuant des cartes perforées pour des sandwichs gratuits. Ceci est généralement en échange d’un nombre fixe de visites.

La mise en œuvre d’un programme de fidélisation de la clientèle dépendra de la taille et de la nature de votre entreprise et de l’intention générale derrière la mise en œuvre du programme.

4. Ventes saisonnières

Une vente saisonnière est essentiellement une vente flash prolongée et est généralement conçue pour déplacer des marchandises pertinentes à une période spécifique de l’année. Une vente saisonnière peut être une promotion pour des maillots de bain à prix réduit en été ou des jouets populaires pendant la période des fêtes.

La mise en œuvre d’une vente saisonnière fonctionne généralement mieux pour les entreprises qui proposent un type de produit ou de service spécifique à la saison. La relation entre le produit ou le service et la saisonnalité peut être le facteur le plus important à prendre en compte lors de la coordination de ce type de prix promotionnel. Si votre entreprise mène une campagne pour promouvoir et déplacer activement les manteaux d’hiver tout au long du mois de juillet, les consommateurs seront probablement plus confus qu’intéressés.

Voici un exemple d’une vente saisonnière d’Old Navy pour les vêtements de la rentrée :

 

Stratégie de tarification promotionnelle

Trouver la bonne stratégie de tarification promotionnelle pour votre entreprise dépend de certains facteurs clés et de questions cruciales. Vous devez considérer le « pourquoi », le « comment » et le « quand » de votre décision de mettre en place des tarifs promotionnels. Cela peut se faire en quelques étapes.

Découvrez ce qu’est la tarification dynamique et son impact sur votre entreprise dans cette vidéo utile :

1. Déterminez pourquoi vous avez besoin d’une stratégie de tarification promotionnelle.

Le premier point que vous devez aborder est la raison pour laquelle vous souhaitez mettre en œuvre une stratégie de prix promotionnels. Essayez-vous de générer du buzz pour un nouveau produit ou service ? Essayez-vous de stimuler le trafic client le plus rapidement possible ? Essayez-vous de décharger un inventaire supplémentaire ? Vous cherchez à fidéliser vos clients ?

Il est important d’avoir une compréhension de haut niveau de ce que vous attendez de votre stratégie de tarification promotionnelle avant de vous concentrer sur ce qui fonctionnera le mieux pour votre entreprise.

Un plan de déplacement des stocks hors saison n’aura probablement pas la même apparence qu’un plan conçu pour récompenser la fidélité des clients. Sachez ce que vous espérez accomplir en général avant de définir les détails. Une fois que vous avez ce « pourquoi » en tête, vous pouvez commencer à déterminer le « comment ».

2. Élaborez un plan pour mettre en œuvre votre stratégie de tarification promotionnelle.

C’est ici que vous créez une solution exploitable à partir du « pourquoi » que vous avez compris plus tôt, mais la raison principale de votre stratégie de tarification promotionnelle n’est qu’une partie de l’équation.

Il y a d’autres facteurs clés dont vous devez tenir compte. Avec quel type de budget promotionnel travaillez-vous ? Comment fonctionne votre entreprise ? Êtes-vous dans le commerce de détail conventionnel? Vendez-vous par e-commerce ?

Supposons que vous souhaitiez décharger une partie des stocks excédentaires d’un petit point de vente indépendant. Dans ce cas, vous voudrez peut-être organiser une vente flash pour ces articles et faire de la publicité via des panneaux d’affichage, des dépliants et des enseignes dans vos vitrines. Mais si vous exploitez un grand site de commerce électronique en essayant d’encourager la fidélisation de la clientèle, vous pouvez lancer un programme de fidélisation de la clientèle et le promouvoir par le biais de publicités payantes sur les réseaux sociaux .

Il n’y a pas de modèle unique pour les prix promotionnels. Ce qui fonctionne pour une entreprise n’est pas garanti pour une autre. Vous devez tenir compte de plusieurs facteurs avant de décider quelle stratégie spécifique vous convient le mieux, notamment la réputation de votre entreprise, les normes de l’industrie, l’identité de la marque, les besoins immédiats, les objectifs à long terme et la situation financière.

3. Lancez votre période de tarification promotionnelle au bon moment.

Le timing est un autre facteur important à prendre en compte lors de la détermination d’une stratégie de tarification promotionnelle appropriée. Le « quand » dans ce processus peut signifier plusieurs choses, à savoir la durée de la promotion et la période de l’année.

Les stratégies de prix promotionnels sont de toutes formes et tailles. Un programme de fidélisation en cours durera évidemment plus longtemps qu’une vente flash de deux jours. Il est important de déterminer un délai qui convienne à votre budget tout en vous laissant l’espace nécessaire pour mettre en pratique le « pourquoi » que vous avez choisi au début du processus.

Un autre facteur clé avec de nombreux programmes de prix promotionnels est les dates spécifiques que vous choisissez pour que votre stratégie suive son cours. Certaines périodes de l’année conviennent particulièrement bien à certaines stratégies.

Les périodes de prix promotionnels – en particulier les ventes flash – sont notoirement populaires les week-ends de vacances comme le Memorial Day et le Veterans Day. Donc, si vous envisagez de mettre en place une stratégie de tarification promotionnelle, faites toujours attention au moment où elle se déroule.

4. Donnez la priorité à vos clients actuels, pas à vos nouveaux clients potentiels.

Comme je l’ai mentionné, les prix promotionnels peuvent aider vos relations clients actuelles, mais cela peut aussi leur nuire. Par exemple, si vous créez une période de vente promotionnelle juste après votre jour de vente le plus élevé, vous méprisez peut-être les clients qui ont payé le prix fort pour vos produits.

C’est pourquoi il est si important de penser au timing et de récompenser vos clients actuels, en plus d’en attirer de nouveaux. Faites en sorte que la réduction leur soit d’abord exclusivement accessible, puis ouvrez-la au public. Votre objectif avec les prix promotionnels devrait être de fidéliser et de ravir vos clients actuels avant de gagner de nouveaux contrats.

Coût des promotions

Pour vous assurer que votre tarification promotionnelle est un succès, vous voudrez – attendez – la promouvoir. Mais n’oubliez pas d’étendre l’offre à vos clients actuels d’abord, puis au public.

Dans cet esprit, voici quelques coûts que vous encourrez lors de la publicité de vos prix promotionnels :

  • Promotion par e-mail : 0 $ . Votre première tactique promotionnelle devrait consister à envoyer des e-mails directement à vos clients et abonnés actuels. Étant donné que vous pouvez utiliser des outils de marketing par e-mail gratuits pour atteindre vos clients, ce coût promotionnel peut être gratuit. Cependant, si vous avez une grande liste de diffusion, vous pourriez encourir des coûts plus élevés.
  • Promotion sur les médias sociaux organiques : 0 $ . La publication de votre période promotionnelle actuelle sur vos canaux de médias sociaux sera gratuite. La seule chose que vous avez à faire est de mettre en place un calendrier de médias sociaux qui peut vous aider à respecter le calendrier.
  • Promotion sur les réseaux sociaux payants : 50 $+ par canal . Les publicités sur les réseaux sociaux peuvent exposer vos promotions à des personnes qui n’auraient peut-être pas recherché votre marque par elles-mêmes. Étant donné que vous ne payez que pour les clics enregistrés sur votre annonce, vous pouvez commencer avec un petit budget (moins de 100 €). Nous vous recommandons d’investir au moins 50 $ avant de décider de poursuivre ou d’arrêter vos campagnes sociales payantes.
  • Promotion sur PPC : 50 $ + par campagne . La publicité au paiement par clic est un moyen peu coûteux d’attirer encore plus d’attention sur votre période de tarification promotionnelle. Vous pouvez obtenir une visibilité sur une grande variété de canaux, tels que l’affichage et la recherche. Vous ne payez également que par clic, et parfois par impressions. Nous vous recommandons d’investir au moins 50 $ dans des campagnes PPC.

Conseils sur les prix promotionnels

Les professionnels des sciences du comportement étudient depuis un certain temps les réactions des clients aux remises et aux offres, et ils ont beaucoup à dire. Une remise elle-même a une forte valeur psychologique, mais la vérité est qu’il y a de nombreux détails à prendre en compte avant de transformer une bonne stratégie en une excellente stratégie.

1. Affichez l’ancien prix et le nouveau prix. 

Voulez-vous que les gens sachent automatiquement à quel point votre offre est incroyable ? Faites en sorte que la comparaison entre le prix précédent et le nouveau soit claire et facile à trouver. Si les gens ne savent pas combien ils économisent réellement, l’offre n’aura pas l’impact que vous attendez.

Avis de non-responsabilité : n’utilisez pas de stratégies sales pour éviter d’offrir un véritable rabais. Ce n’est ni éthique ni stratégique. Les gens le remarqueront, même si vous pensez qu’ils ne le feront pas.

2. Utilisez des pourcentages pour parler de votre offre.

Lorsque les gens voient qu’ils dépensent 20 % de moins que d’habitude, cette transaction est directement perçue comme une remise de leur argent dans leur poche.

3. Gardez le même prix pour les produits de luxe.

Si vous avez des produits à des prix élevés et que vous êtes donc perçu comme étant de meilleure qualité, n’essayez pas d’augmenter sa demande en réduisant son coût. Une stratégie de prix promotionnels est idéale pour les produits qui sont déjà abordables mais qui ont le potentiel d’être incroyablement bon marché.

4. Diminuez vos remises de manière stratégique.

Enfin et surtout, clôturez votre saison de prix promotionnels avec une diminution stratégique des remises afin que les gens puissent continuer à voir des opportunités jusqu’à ce que vous reveniez au prix d’origine.

Tous ces conseils peuvent totalement changer votre jeu de stratégie de tarification promotionnelle. Une stratégie de tarification promotionnelle efficace sera basée sur la façon de penser de vos clients et utilisera ces informations pour transformer vos offres en opportunités uniques qu’ils ne pourront ignorer.

La vente promotionnelle est la clé du succès à court et à long terme

Vous disposez désormais de tous les outils nécessaires pour élaborer une stratégie de prix promotionnels. N’oubliez pas que chaque stratégie de vente doit être adaptée à votre secteur d’activité particulier. Cela nécessite un peu de recherche pour voir ce qui a fonctionné pour des entreprises similaires. De plus, il est important d’avoir une base solide de contenu et de service client pour atteindre les bonnes personnes et leur offrir une expérience d’achat mémorable.

Prenez le temps de comprendre les différentes stratégies disponibles, examinez ce qui a bien fonctionné pour des entreprises comme la vôtre et déterminez soigneusement les prix qui seront attrayants pour les consommateurs sans réduire vos bénéfices. Ce faisant, vous serez en mesure de mettre en œuvre une stratégie de tarification promotionnelle qui vous servira bien et développera votre entreprise à long terme.

Pensez-vous qu’une stratégie de prix promotionnels peut être la pièce manquante pour la performance de votre entreprise ? Alors il est temps de publier ces offres !

 

 

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