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Excellence commerciale : comment identifier et recompenser vos commerciaux exceptionnels, selon les responsables commerciaux

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L’entraîneur de football légendaire Vince Lombardi était une mine d’or absolue pour les citations impressionnantes – l’une des meilleures étant : « La perfection n’est pas atteignable, mais si nous recherchons la perfection, nous pouvons attraper l’excellence. »

C’est puissant, motivant et applicable dans tous les domaines ou facettes de la vie, et les ventes ne font pas exception. En tant que manager, vous êtes obligé d’avoir des représentants qui vont au-delà des attentes – des vendeurs qui prennent les mesures appropriées pour rechercher la perfection et attraper l’excellence. Mais à quoi cela ressemble-t-il ?

Comment savoir si un représentant atteint vraiment l’excellence commerciale ? Quelles sont les qualités définitives et les modèles de comportement qui séparent les excellents représentants du reste du peloton ?

Voyons ici à quoi ressemble l’excellence commerciale, comment la mesurer et comment l’atteindre, selon les responsables commerciaux de G2, Northpass, impact.com, Gong et Articulate Marketing. 

Qu’est-ce que l’excellence commerciale ?

 

L’excellence commerciale est définie comme le fait d’atteindre et de dépasser constamment les objectifs de croissance. Il s’agit d’une mesure de la performance des vendeurs individuels et de la réussite d’une organisation à conclure des affaires. 

L’excellence commerciale n’est pas seulement un signe d’efficacité commerciale, elle met également en évidence la compréhension que votre entreprise a de votre clientèle cible. Si votre entreprise est en mesure d’atteindre et même de dépasser ses objectifs de vente, c’est un signe que vos clients trouvent vos produits ou services adaptés à leurs besoins. 

Atteindre l’excellence en matière de vente nécessite généralement de se concentrer sur le développement des relations avec les clients et l’établissement d’un climat de confiance. 

Les commerciaux doivent savoir comment les clients pensent et se comportent. Ils doivent ensuite utiliser ces connaissances pour augmenter les conversions. 

Pour atteindre l’excellence commerciale, votre organisation aura besoin d’une main-d’œuvre engagée où chaque représentant comprend tous les systèmes et processus nécessaires pour répondre aux demandes des clients et offrir une expérience de qualité supérieure. 

Voyons maintenant comment définir l’excellence commerciale. 

 

Comment définir l’excellence commerciale ?

  1. Motivation
  2. Travailler plus intelligemment
  3. Se mettre rapidement à niveau
  4. Adaptabilité
  5. Une mentalité ‘Onto the Next One’

 

1. Motivations

Atteindre l’excellence des ventes est, en grande partie, une question de mettre plus d’efforts que vos collègues. Vous voulez que vos représentants soient ambitieux et dévoués, prêts à faire bien plus pour réserver une réunion supplémentaire ou garder un prospect dont l’intérêt pour votre pipeline diminue.

Les représentants vraiment excellents sont prêts à se verrouiller et à prendre des initiatives. Ils excellent parce qu’ils veulent sincèrement se démarquer et sont prêts à le prouver. La motivation est le facteur sous-jacent qui active tous les autres points de cette liste. Sans cela, les autres composantes de l’excellence commerciale ne fonctionnent pas.

2. Travailler plus intelligemment

Bien que la motivation soit au cœur de l’excellence commerciale, elle ne signifie pas grand-chose si elle est appliquée de manière inefficace. Un représentant qui donne tout au hasard peut s’épuiser ou voir des rendements disproportionnellement bas – par rapport à la quantité d’efforts qu’il apporte à son travail.

Les excellents représentants savent comment gérer leur temps et sont sélectifs dans la manière dont ils appliquent leurs efforts. Ils sont sensés dans la façon dont ils structurent leur quotidien. Ils sont avisés pour comprendre quand un accord n’est pas suffisamment viable pour justifier une poussée supplémentaire. Et ils peuvent travailler avec tact pour tirer le meilleur parti des efforts supplémentaires qu’ils sont prêts à fournir.

3. Se mettre rapidement à niveau

La véritable excellence commerciale se matérialise à chaque étape de la carrière d’un représentant commercial, peu importe à quel moment. L’une des caractéristiques d’un représentant commercial vraiment excellent est la vitesse à laquelle il s’intègre et passe à une charge de travail complète.

Combien leur a-t-il fallu pour apprendre les ficelles du métier ? Ont-ils pris l’initiative d’apprendre par eux-mêmes les tenants et les aboutissants de votre produit ou service ? Pourriez-vous être indifférent et vous attendre à ce qu’ils comprennent votre processus de vente ?

L’excellence commerciale est souvent une mesure de ce qu’un représentant peut faire pour votre organisation commerciale au-delà de ses contributions immédiates. En montant rapidement et efficacement, un excellent représentant épargne du temps, des efforts, de l’énergie et des ressources à votre entreprise.

4. Adaptabilité

Les excellents commerciaux n’aiment pas la complaisance. Ils comprennent qu’il y a toujours place à l’amélioration. Tomber dans l’inertie est facile dans les ventes. Les représentants peuvent trouver un rythme ou un rythme quotidien qui leur convient et éviter d’adopter différents processus, méthodologies ou stratégies susceptibles d’améliorer leurs efforts.

Un excellent représentant est prêt à garder l’esprit ouvert. Ils apprennent constamment et cherchent à intégrer toutes les tactiques qui pourraient les aider à grandir et à progresser en tant que professionnels de la vente. Cela pourrait signifier quelque chose comme essayer de nouveaux messages lors des appels commerciaux ou passer à une méthodologie de vente plus centrée sur le client.

Tout ce qu’ils vont essayer ne fonctionnera pas pour eux, mais d’excellents commerciaux sont prêts à se tenir au courant des nouvelles stratégies qui pourraient potentiellement les amener au niveau supérieur.

5. Une mentalité « Au suivant »

Les excellents commerciaux n’ont pas peur d’échouer. Ils peuvent prendre le rejet sur le menton et continuer à avancer – en utilisant chaque accroc et hoquet qu’ils rencontrent comme une expérience d’apprentissage. Si un représentant exceptionnel laisse tomber la balle sur un accord ou rate un appel, il ne boude pas et ne se démoralise pas.

Au lieu de cela, ils analysent leurs performances, essaient d’identifier où ils se sont trompés et font tout ce qui est en leur pouvoir pour ne pas refaire la même erreur deux fois. Et s’ils remarquent qu’ils rencontrent constamment le même problème, ils ne le gardent pas pour eux. Au lieu de cela, ils recherchent des informations qui peuvent les mettre sur la bonne voie.

Pour mieux comprendre ce que signifie l’excellence commerciale, examinons quelques exemples. 

Exemples d’excellence commerciale

L’excellence commerciale peut signifier atteindre ou dépasser les objectifs de vente, mais cela ne se limite pas aux quotas. 

Voici une liste d’exemples d’excellence commerciale à prendre en compte lors de l’évaluation de votre organisation : 

  • Un excellent commercial peut atteindre les objectifs rapidement 
  • Un excellent représentant des ventes monte en puissance après une courte période de temps
  • Un excellent représentant assure le suivi avec des prospects de haute qualité
  • Un excellent représentant est préparé et diligent lorsqu’il interagit avec les clients 
  • Un excellent représentant est coachable et accepte bien les commentaires constructifs 
  • Un excellent représentant s’engage à perfectionner sa technique de vente et à rester ouvert au changement

Outre les mesures quantitatives, ces exemples d’excellence commerciale peuvent vous aider à identifier ce qu’il faut viser au sein de votre entreprise. 

Comment mesurer l’excellence commerciale

Mesurer avec précision l’excellence des ventes est essentiel pour comprendre dans quelle mesure vos commerciaux et l’ensemble de l’entreprise atteignent leurs objectifs de vente. 

Vous devrez définir des objectifs de vente réalisables, puis les mesurer régulièrement. 

Mike Head, le directeur des revenus d’ impact.com , m’a dit qu’il était important de se concentrer sur quelques indicateurs de vente de base. L’examen de ces mesures vous aide à comprendre qui sont vos représentants les plus performants et si votre organisation dans son ensemble atteint l’excellence en matière de vente. 

Comme le dit Head, « des taux de conversation, des taux de questions et des niveaux d’activité constants au sommet de l’entonnoir. Si vous êtes le meilleur de sa catégorie sur ces mesures, vous êtes toujours en haut du classement. » 

Cependant, certaines qualités de l’excellence commerciale sont moins faciles à mesurer. 

Head déclare : « Les qualités que nous recherchons toujours – mais qui sont difficiles à mesurer – incluent la curiosité, la capacité d’entraîneur et la discipline. »

Il ajoute : « La façon dont j’encourage les représentants à atteindre l’excellence est de pratiquer et d’être discipliné dans votre activité. Toute personne qui excelle dans son métier y parvient en travaillant. Pour les ventes, cela signifie écouter vos appels, pratiquer vos arguments. , et affinant constamment vos compétences. »

 

Pour obtenir une image complète des performances de votre service commercial, concentrez-vous sur ces trois groupes de mesures : 

  • Performance de ventes 
  • Productivité des ventes
  • Compétence en vente 

Les mesures de ventes exactes sur lesquelles vous choisissez de vous concentrer dépendront de vos objectifs commerciaux. Utilisez ces mesures comme point de départ pour guider celles sur lesquelles vous décidez de vous concentrer. 

Performance de ventes

Les mesures de performance des ventes sont probablement les premières mesures qui viennent à l’esprit lors de l’évaluation de l’excellence des ventes. 

Voici les principaux indicateurs de performance des ventes à suivre :

  • Revenu total 
  • Valeur vie client moyenne (LTV) 
  • Coût d’acquisition personnalisé (CAC) 
  • Croissance d’une année sur l’autre
  • Pourcentage de commerciaux atteignant le quota de 100 %

Ces mesures de performance des ventes vous indiquent si vos commerciaux atteignent leurs objectifs de vente.

Productivité des ventes

Selon CSO Insights, seulement 33 % du temps des commerciaux internes est consacré à la vente active . En plus des tâches liées aux ventes, vous devrez mesurer comment votre équipe passe les 77 % restants de son temps. 

Les mesures de productivité des ventes vous en disent plus sur l’ efficacité avec laquelle votre service commercial atteint les objectifs de vente. 

Concentrez-vous sur le suivi de ces mesures de productivité des ventes :

  • Pourcentage de temps consacré aux activités de vente 
  • Nombre d’outils de vente utilisés quotidiennement 
  • Pourcentage de prospects de haute qualité suivis avec 
  • Pourcentage de temps consacré aux tâches de vente

Utilisez ces indicateurs de productivité commerciale pour mieux comprendre comment vos commerciaux atteignent, dépassent ou ratent leurs objectifs. 

Compétence en vente

Les mesures de compétence en vente vous aident à comprendre à quel point votre équipe est compétente pour conclure des affaires. Ces mesures peuvent mettre en évidence les domaines où les membres de l’équipe peuvent avoir le plus besoin d’aide.

Ces métriques incluent : 

  • Délai d’atteinte des quotas 
  • Le temps de la première transaction
  • Temps passé dans les sessions d’intégration des ventes
  • Temps de rampe 
  • Temps de productivité

Il convient de garder à l’esprit que seuls 24,3 % des commerciaux ont dépassé leur quota en 2021, ce qui peut être dû au fait que les commerciaux ne reçoivent pas suffisamment de soutien et de formation pour atteindre leurs objectifs. 

Mike Buscemi, directeur des PME chez G2 , m’a dit que son organisation investit massivement dans la croissance de ses employés. 

Buscemi déclare : « Chez G2, nous discutons des aspirations et des moteurs de carrière tous les trimestres, afin que nous puissions aider chacun à atteindre ses objectifs. Nous essayons d’établir de véritables relations professionnelles et personnelles avec nos employés, et les gestionnaires ne demandent pas aux membres de leur équipe de faire quelque chose que nous ne ferions pas nous-mêmes. »

Il poursuit : « Nous célébrons les petites victoires telles que la réservation d’une réunion, l’aide d’un coéquipier lors d’un appel et le partage de messages ou de présentations de qualité. Il est important de célébrer les bons comportements qui nous mènent à nos plus grands jalons, afin que nous puissions voir quel succès ressemble en tant qu’individus et en tant que collectif. »

En plus des mesures quantitatives, n’oubliez pas les attributs qualitatifs qu’il est important de mesurer. 

Comme Travis Nardin, le directeur des ventes chez Northpass me l’a dit, il ne s’agit pas seulement d’atteindre des objectifs basés sur le nombre. Il existe également des attributs qui contribuent à l’excellence des ventes que les gestionnaires ne peuvent pas mesurer avec des chiffres. 

 

Nardin déclare : « En dehors du fait que les commerciaux écrasent leurs quotas, je pense que l’excellence commerciale peut être mesurée qualitativement par les éléments suivants : préparation, curiosité intellectuelle, collaboration interfonctionnelle et diligence. »

Récompenser ces compétences plus qualitatives – comme célébrer la façon dont un commercial aborde le processus de vente ou comment il a construit une relation solide avec un prospect – est tout aussi essentiel pour aider vos commerciaux à aspirer et à atteindre l’excellence commerciale. 

Nardin ajoute : « Les meilleurs représentants avec lesquels j’ai travaillé prennent le temps de se préparer – et de trop se préparer, franchement. Cela signifie qu’ils comprennent parfaitement les activités d’un prospect et comment le produit vendu peut avoir un impact sur les indicateurs de performance clés (KPI) d’un prospect pour mieux. Sans le niveau de préparation approprié, les conversations ne sont tout simplement pas productives car il est difficile d’articuler la création de valeur. »

Comment atteindre l’excellence commerciale

Atteindre l’excellence commerciale ne se fait pas du jour au lendemain. Au lieu de cela, c’est un processus continu. 

Pour atteindre l’excellence commerciale, vous devrez vous efforcer de créer la bonne combinaison de processus, de personnes et de programmes. Voici quelques stratégies pour aider votre équipe et vos commerciaux à atteindre l’excellence commerciale. 

1. Créez une solide culture de vente. 

La création d’une culture de vente solidaire et encourageante est essentielle pour aider les commerciaux à donner le meilleur d’eux-mêmes. 

Cela commence par la définition des valeurs et de la mission de votre entreprise. Réfléchissez à la façon dont vous pouvez façonner votre service commercial pour qu’il réponde à ces valeurs fondamentales. 

La plupart de la culture du lieu de travail est liée aux gens. Il est donc important d’embaucher des représentants qui correspondent à la philosophie et aux valeurs de votre organisation. Pensez aux qualités et à l’expérience de vos représentants idéaux et à la manière dont vos responsables du recrutement peuvent identifier et embaucher pour ces attributs.

Comme le dit Buscemi, « Lorsque nous embauchons des talents, nous recherchons trois attributs principaux : le dynamisme, le courage et l’adaptabilité. Ces éléments se manifestent par la capacité de quelqu’un à faire ce qu’il faut quand personne ne regarde. Les comportements peuvent être observés dans la concentration d’une personne. , leur attitude lorsqu’ils entendent « non » et leur capacité à corriger le tir lorsque les choses deviennent difficiles avec un livre de comptes. »

 

Il ajoute : « La motivation peut facilement être mesurée avec des rapports de vente précis de nos jours. Mais le courage et l’adaptabilité sont plus nuancés et se manifestent dans la façon dont le vendeur interagit avec ses coéquipiers, maintient une attitude positive et persévère en trouvant des moyens créatifs de changer son approche, processus et stratégie. »

À titre d’exemple, Buscemi m’a dit qu’un responsable pourrait prendre note du moment où un employé maintient son activité élevée un vendredi après-midi, plutôt que d’être vaincu après une semaine difficile. Alternativement, il dit que les managers peuvent surveiller lesquels de leurs employés sont désireux d’entendre les meilleures pratiques de leurs pairs et sont ouverts à la mise en œuvre du changement – un indicateur clé de l’excellence des ventes. 

La création d’une solide culture de vente commence par définir les valeurs de votre entreprise, savoir à quoi ressemble votre commercial idéal et continuer à inspirer vos commerciaux une fois qu’ils sont dans votre équipe. 

2. Concentrez-vous sur une formation commerciale exploitable et coachez en permanence les représentants.

Selon Gartner, seuls 42 % des commerciaux B2B ont des managers qui sont tenus responsables de fournir une formation de qualité. Mais un coaching efficace de la part des directeurs des ventes peut débloquer une amélioration de 8 % des performances de vente.

Lorsque vous investissez dans une formation commerciale continue et exploitable, vous aidez les commerciaux à atteindre leur plein potentiel. Ils sauront comment réagir, agir, expliquer et vendre dans différentes situations. 

Voici quelques bonnes pratiques en matière de formation à la vente : 

  • Planifiez des mises à jour régulières de la formation afin que votre matériel reste frais et à jour. Incluez toutes les mises à jour de produits, les modifications de messagerie et les changements de l’industrie dans vos documents afin que les commerciaux disposent de toutes les ressources dont ils ont besoin pour réussir dans leur rôle. 
  • Investissez dans un coaching cohérent et un mentorat individuel. Selon votre entreprise, cela pourrait ressembler à des évaluations d’appels, à des scénarios de jeu de rôle et à des évaluations par les pairs. 

L’enquête menée par HubSpot Research auprès des commerciaux a révélé que plus de la moitié d’entre eux s’appuient sur leurs pairs pour obtenir des conseils d’amélioration, 44 % se tournent vers leur responsable, 35 % vers les ressources de formation d’équipe et 24 % vers les médias. Cela ne fait que souligner l’importance de favoriser un environnement favorable où les représentants peuvent demander de l’aide aux membres de l’équipe.

Travis Nardin m’a dit qu’il encadrait les commerciaux de son entreprise en comprenant leurs propres objectifs personnels ainsi que leurs besoins professionnels. 

Il dit : « J’encourage d’abord mes coéquipiers à identifier leur motivation personnelle qui les pousse à réussir.

À partir de là, Nardin propose les conseils suivants :

  • Offrez un café aux prospects pour en savoir plus sur ce qui les motive
  • Écoutez les enregistrements des appels des meilleurs artistes
  • Établir des relations significatives avec les principales parties prenantes internes
  • Structurer leur emploi du temps pour permettre des périodes de travail assidu et approfondi

Pour libérer le plein potentiel des commerciaux et les aider à atteindre l’excellence commerciale, les entreprises doivent donner la priorité à la formation et au coaching. Cela contribue également à la création d’une culture de vente solidaire où les représentants reçoivent tout ce dont ils ont besoin pour réussir. 

3. Choisissez soigneusement les nouvelles technologies de vente.

Un commercial sur cinq estime qu’il ne dispose pas des ressources adéquates pour maintenir ses processus de vente sur la bonne voie.

Mais les bons outils et technologies d’aide à la vente faciliteront grandement le travail de vos commerciaux. Choisissez correctement et la technologie rationalisera les processus opérationnels et augmentera votre intelligence d’affaires. 

De plus, un logiciel de vente de haute qualité vous donne accès à des analyses, des rapports et des données clés qui vous aideront à éclairer les futures stratégies de vente. 

Pour commencer, envisagez d’ajouter ces outils à votre pile technologique : 

  • Logiciel de gestion de la relation client (CRM)
  • Logiciel d’aide à la vente
  • Logiciel d’intelligence d’affaires
  • Logiciel d’engagement commercial
  • Outils à distance

L’utilisation de ce logiciel peut rendre vos opérations de vente plus efficaces et faire gagner des heures à vos représentants pendant la semaine de travail. 

Quels que soient les outils et logiciels que vous choisissez d’ajouter à votre pile technologique, assurez-vous que tous les commerciaux savent comment utiliser efficacement les plateformes. Organisez des sessions d’intégration et de formation afin que chacun sache comment tirer le meilleur parti des différentes fonctionnalités. Puis, plus tard, créez des ressources et des guides afin que les commerciaux puissent facilement accéder à l’aide lorsqu’ils en ont besoin. 

De plus, assurez-vous que votre logiciel favorise l’alignement des ventes et du marketing. Matthew Stibbe, PDG d’ Articulate Marketing , m’a dit : «  » Deux personnes divisées par un langage commun « . C’est peut-être vrai pour les Britanniques et les Américains, mais c’est aussi vrai pour les ventes et le marketing. Si vous pouvez trouver et définir un vocabulaire commun avec des définitions pour des éléments tels que les MQL, les SQL, des cibles et des SLA clairs, vous pouvez mesurer les performances plus efficacement sur l’ensemble de l’entonnoir. »

Récompenser l’excellence commerciale

Récompenser l’excellence commerciale peut être délicat. D’excellents commerciaux sont tenus d’écraser tout objectif que vous leur donnez, mais ils pourraient caler si vous imposez des plafonds, ce qui signifie que la commission de plafonnement peut retenir vos faiseurs de pluie .

Ainsi, l’un des moyens les plus simples de favoriser l’excellence des ventes est de leur permettre de gagner toutes les commissions possibles. Un autre moyen efficace de permettre l’excellence des ventes consiste à autoriser une commission de dépassement – une commission légèrement augmentée sur toutes les ventes réalisées au-delà du quota.

Cela dit, votre organisation n’a peut-être pas la flexibilité financière nécessaire pour avoir un plan de rémunération plus libéral et plus généreux. Si votre entreprise correspond à ce projet de loi, il existe encore des plans d’action judicieux qui motivent d’excellents commerciaux sans grever le budget de votre entreprise.

Les prix peuvent être des incitations précieuses pour motiver vos vendeurs. La mise en œuvre périodique de programmes tels que les spiffs - des initiatives à court terme, compétitives et incitatives destinées à motiver les commerciaux – peut maintenir l’engagement de vos excellents commerciaux.

Si vous offrez une reconnaissance, une incitation financière, des vacances ou toute autre forme de récompense pour avoir atteint un certain niveau de performance, vous pouvez favoriser l’excellence commerciale en l’encourageant activement et de manière démonstrative.

L’excellence commerciale n’est pas facile à trouver. Les représentants qui vont vraiment au-delà – dans leur dynamisme, la contribution de leur équipe et leurs résultats concrets – doivent être identifiés, davantage mis au défi et récompensés pour leurs performances exceptionnelles.

Les caractéristiques explorées dans cet article sont toutes les marques d’un excellent représentant des ventes, et en tant que directeur des ventes, vous devez faire ce que vous pouvez pour encourager ce genre de comportement.

Essayez différentes façons de garder vos excellents représentants au sommet de leur art. L’excellence en vente est un atout considérable pour une équipe de vente, vous devez donc faire un effort conscient pour en tirer le maximum de vos représentants.

 

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