14 mesures de ventes internes magiques pour 2022

0
1
26

Le pionnier du marketing, John Wanamaker , a dit un jour : « La moitié de l’argent que je dépense en publicité est gaspillée ; le problème, c’est que je ne sais pas quelle moitié. »

Il en est de même pour les commerciaux. Il n’y a pas d’approche unique pour conclure des transactions et il est donc difficile de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Sans suivre les ventes et l’activité du pipeline au niveau individuel et à l’échelle de l’entreprise, il est presque impossible pour les responsables des ventes d’identifier les points faibles. La mesure des métriques est souvent mise en veilleuse, les responsables commerciaux préférant exécuter plutôt qu’analyser. Mais les métriques sont un élément crucial pour garder le pouls de vos efforts de vente.

Dans cet article, nous vous donnons les mesures de ventes internes les plus importantes que vous devriez suivre ce trimestre.

 

Mesures des ventes internes

  1. Rapport d’appel à connexion
  2. Rapport prospect/opportunité
  3. Opportunité à Deal Ratio
  4. Rapport d’appel à transaction
  5. Conversions d’étape de pipeline
  6. Croissance trimestrielle du pipeline
  7. Entrée/sortie d’opportunités
  8. Taux de couverture du pipeline
  9. Nombre moyen de jours par vente pour les opportunités gagnées ou perdues
  10. Atteinte des quotas
  11. Croissance des ventes d’un trimestre à l’autre par rapport à la croissance du pipeline
  12. Durée du cycle de vente
  13. Taille moyenne des transactions
  14. Précision de la prévision

 

Métriques d’activité de vente

1. Rapport d’appel à connexion

Le ratio appels/connexion d’un commercial est l’un des KPI les plus importants que les professionnels de la vente internes doivent prendre en compte. Il divise le nombre d’appels répondus par le nombre d’appels passés.

Cela vous permet d’identifier si les représentants ont du mal dès le départ, afin que vous puissiez les guider à ce stade si nécessaire. Il fournit également un aperçu de la productivité d’un représentant – un facteur plus révélateur des compétences d’un représentant que du volume d’appels.

Comment améliorer le ratio d’appel à connexion :

Avouons-le, les appels de spam sont hors de contrôle et les prospects prennent des précautions pour éviter ces tactiques de vente implacables. Environ 80 % des Américains ont choisi de ne pas répondre à leurs téléphones à des numéros inconnus, ce qui peut signifier de mauvaises nouvelles pour le ratio appels/connexions de votre équipe de vente.

Une façon de gagner la confiance du prospect consiste à composer à partir d’un indicatif régional familier. Il y a une plus grande probabilité qu’ils décrochent, car les appelants indésirables ne feront pas toujours cet effort supplémentaire. Une fois que vous avez votre prospect en ligne, saluez-le par son nom pour le rassurer sur la légitimité de votre appel.

2. Rapport prospect/opportunité

Le rapport prospect/opportunité est un autre indicateur d’efficacité important. Il suit le nombre de prospects qui deviennent des opportunités.

Le rapport prospects/opportunités vous permet d’évaluer les forces et les faiblesses des commerciaux, vous fournissant les informations nécessaires pour identifier les membres de votre équipe qui ont besoin de plus de coaching et de conseils. De plus, si vous constatez que votre ratio prospect / opportunité fait défaut à tous les niveaux, vous saurez que vous devez réévaluer votre processus de vente dans son ensemble.

Comment améliorer le ratio Lead to Connect :

Pour améliorer votre ratio prospect/connexion, examinez la façon dont vous qualifiez les prospects. Vous souhaitez optimiser ceux qui sont intéressés par votre produit et en ont un besoin bien défini. En donnant la priorité aux prospects qui répondent le mieux aux critères d’un client, vous constaterez que vous êtes en mesure de convertir plus de prospects rapidement.

3. Rapport opportunité / transaction

Cette mesure des ventes compare le nombre d’offres gagnées au nombre d’offres perdues. Le ratio opportunité / transaction vous donne un aperçu à long terme de la réussite de votre équipe à conclure des transactions compte tenu du nombre de prospects qui lui ont été attribués.

Comment améliorer le rapport opportunités/opportunités :

Dédiez une page sur votre site Web comparable à Shopbreizh.fr pour que les utilisateurs puissent réserver des démos. Raccourcir le chemin de conversion jusqu’à l’appel initial peut accélérer les perspectives idéales à travers les étapes de qualification. L’élimination des obstacles aux premières étapes du processus soulage la pression liée à la conclusion prématurée de la transaction, ce qui entraîne une perte de ventes.

4. Ratio appel-transaction

Pour une image complète de l’efficacité de votre processus de vente, jetez un coup d’œil au ratio d’appels par transaction. Cette métrique mesure le nombre total d’appels que vos commerciaux ont passés à des prospects par rapport au nombre de ces appels initiaux qui sont devenus des offres.

Ne vous inquiétez pas si ce ratio est faible – après tout, il s’agit d’une vue complète de chaque prospect par rapport à chaque transaction et il peut s’agir du ratio le plus bas des quatre que nous avons couverts jusqu’à présent.

Comment améliorer le ratio d’appels par rapport aux transactions :

Il n’y a pas de solution miracle pour améliorer votre ratio d’appels par rapport à la transaction, car cette mesure mesure les activités de vente sur une longue période. Pour améliorer cette mesure, discutez avec votre équipe de direction des ventes et du marketing pour examiner les objectifs, les cibles et les KPI. Ces mesures de haut niveau vous aideront à affiner votre public cible et à attirer des prospects mieux qualifiés.

Métriques de gestion du pipeline

5. Conversions des étapes du pipeline

Les conversions à l’étape du pipeline sont les points de votre processus de vente où les prospects sont évalués par rapport à des critères qui déterminent s’ils conviendraient parfaitement en tant que client.

Comment améliorer les conversions d’étape de pipeline :

En voyant comment vos opportunités progressent dans votre pipeline et en identifiant les étapes où vous avez une baisse considérable, vous pouvez savoir comment et par où commencer pour améliorer la santé de vos efforts de vente.

6. Croissance trimestrielle du pipeline

Le suivi de la croissance du pipeline d’un trimestre à l’autre vous permet de voir dans quelle mesure votre pipeline a augmenté au fil du temps, ce qui vous permet de mieux évaluer si vous êtes prêt à atteindre vos objectifs. Il vous donne une perspective historique qui offre une image des opportunités dont vous aurez besoin pour atteindre votre quota et développer vos efforts de vente.

Comment améliorer la croissance du pipeline d’un trimestre à l’autre :

Il existe une approche à deux volets pour développer votre pipeline de ventes. La première étape consiste à mettre vos commerciaux à l’aise avec la prospection de certains de leurs propres prospects. Cette approche remet le pouvoir de la croissance du pipeline entre les mains de l’équipe de vente.

La deuxième approche consiste à travailler en tandem avec votre équipe marketing pour optimiser les efforts de génération de la demande. Cette approche repose moins sur l’équipe commerciale, mais elle peut avoir un impact phénoménal sur la croissance du pipeline en plus des prospects que l’équipe commerciale prospecte déjà.

7. Entrée/sortie d’opportunités

Vos chiffres d’entrée et de sortie d’opportunités correspondent au nombre d’opportunités nouvellement créées dans le pipeline par rapport au nombre d’opportunités qui ont été gagnées ou perdues. Il peut être utilisé comme point de référence pour estimer le nombre de transactions que vous êtes susceptible de conclure.

Comment améliorer le flux entrant/sortant d’opportunités :

Garder un œil sur la tendance de votre pipeline vous permet de voir si votre pipeline augmente ou diminue – vos chiffres d’entrée et de sortie peuvent vous dire pourquoi. Cela vous permet de vous assurer que votre pipeline peut remplacer les opportunités que vous avez gagnées ou perdues, afin que vous puissiez suivre le rythme pour atteindre vos objectifs de revenus croissants.

8. Taux de couverture du pipeline

La couverture du pipeline est le ratio que vous utilisez pour mesurer la quantité de pipeline ouvert dont vous disposez, par rapport au quota que vous devez fermer. La couverture du pipeline est l’une des meilleures mesures pour identifier les parties du processus de vente sur lesquelles les commerciaux doivent se concentrer.

Une forte couverture du pipeline signifie qu’ils doivent concentrer leur attention sur les activités plus loin dans le processus de vente, tandis qu’une faible couverture du pipeline signifie que les représentants doivent travailler sur ses premières étapes, à savoir générer plus d’opportunités.

Comment améliorer le taux de couverture du pipeline :

Une fois que vous avez votre taux de couverture du pipeline, demandez à vos commerciaux d’ajuster leur flux de travail quotidien en conséquence. Par exemple, si vous remarquez que la couverture de votre pipeline est faible, demandez aux commerciaux de passer plus de temps à prospecter des prospects pendant une semaine ou deux. Si votre taux de couverture du pipeline s’améliore, vous savez que vos objectifs de prospection pour le prochain trimestre devraient être plus élevés pour mieux soutenir le pipeline.

9. Nombre moyen de jours par vente pour les opportunités gagnées ou perdues

Le suivi de la durée de votre cycle de vente par rapport aux opportunités gagnées et perdues peut vous aider à identifier les acheteurs potentiels et à haut risque à l’avenir. Ce type de données historiques peut montrer combien de temps les prospects passent à des étapes spécifiques avant d’abandonner le navire, ce qui vous donne une idée du moment où une opportunité doit être considérée comme à haut risque. Il sert de point de référence pour planifier les horaires des représentants et prioriser leur temps, afin qu’ils ne soient pas bloqués par des affaires qui ne se concluront pas.

Comment améliorer le nombre moyen de jours par vente :

Pour garder vos prospects engagés tout au long du processus de vente, trouvez un équilibre entre les jours où vous tendez la main et les jours où vous ne le faites pas. Laisser trop de temps entre les points de contact peut ajouter des temps d’arrêt inutiles tout au long de la transaction, tandis que tendre la main trop souvent peut effrayer votre prospect.

Mesures des résultats de vente

10. Atteinte des quotas

L’atteinte des quotas est l’une des mesures de ventes internes les plus simples, et c’est exactement ce à quoi cela ressemble – une mesure qui vous indique si vos commerciaux ont atteint leur quota au cours d’une période donnée. Fixer des quotas et mesurer dans quelle mesure vos représentants les ont respectés est extrêmement important pour évaluer leurs forces, leurs faiblesses, leur motivation et leur adéquation globale à leurs postes.

Comment améliorer l’atteinte des quotas :

Passez en revue les outils d’aide à la vente auxquels vos commerciaux ont accès. Sont-ils à jour ? Disposent-ils d’informations sur les produits et de points de discussion que les prospects souhaitent connaître ? Si ce n’est pas le cas, travaillez avec l’équipe d’activation des ventes pour améliorer ces ressources.

11. Croissance des ventes d’un trimestre à l’autre par rapport à la croissance du pipeline

Comparer la croissance de vos ventes à la croissance de votre pipeline est une méthode simple pour comprendre l’efficacité de votre pipeline et de votre processus de vente. Si vous constatez que votre pipeline se développe mais que les ventes stagnent, vous devez prendre le temps d’évaluer comment et où vous perdez les opportunités que vous générez.

Comment améliorer la croissance des ventes d’un trimestre à l’autre par rapport à la croissance du pipeline :

Pour améliorer cette métrique à court terme, essayez de revenir aux fondamentaux avec votre équipe commerciale. Découvrez à quel point ils sont efficaces avec leurs appels et à quoi ressemblent les conversions du pipeline. Si vous voyez des points majeurs où les prospects abandonnent le cycle de vente, vous pouvez former les commerciaux pour surmonter les objections courantes à cette étape du processus.

12. Durée du cycle de vente

La mesure de la durée du cycle de vente de chaque représentant vous indique le temps moyen nécessaire à chacun de vos représentants pour faire passer une opportunité de la qualification à la clôture.

Comment améliorer la durée du cycle de vente :

Il est dans votre intérêt de suivre à la fois les cycles de vente de vos commerciaux individuels et ceux de votre équipe dans son ensemble. De cette façon, vous pouvez voir quelles étapes retardent les transactions et évaluer les performances de vos commerciaux en fonction de la rapidité avec laquelle ils sont capables de conclure.

13. Taille moyenne des transactions

Mesurer la taille moyenne des transactions vous permet de déterminer la santé de votre pipeline et l’efficacité de vos efforts de vente. C’est aussi une mesure cruciale pour projeter les revenus.

Comment améliorer la taille moyenne des transactions :

Comprendre les besoins du client est essentiel pour augmenter la taille moyenne des transactions. Vous pourrez peut-être regrouper des produits ou des services qui correspondent aux besoins d’un client plutôt que de les vendre peu de temps après la conclusion de la première transaction. Vous voudrez porter une attention particulière à votre marché lorsque vous essayez d’augmenter vos revenus de cette manière, car vous ne voulez pas être considéré comme l’entreprise qui vend trop de clients.

14. Précision des prévisions

La précision des prévisions est une mesure qui vous donne plus de perspective sur la façon de planifier l’avenir. En comparant vos prévisions à vos résultats réels, vous pouvez vous concentrer sur les meilleures façons d’affiner vos prévisions à l’avenir. Une prévision précise est un must pour toute équipe de vente.

Comment améliorer la précision des prévisions :

Étonnamment, la prévision n’est pas qu’une question de chiffres. Bien qu’ils soient la force motrice pour prédire les ventes futures, ils ne racontent pas toute l’histoire. En plus des calculs, prenez le temps d’avoir des conversations individuelles avec chaque représentant commercial pour avoir une idée de ce qu’il vit lors des appels et des démonstrations. Ils entendent directement les détenteurs de budget et ce sont les données intangibles que les chiffres seuls ne peuvent tout simplement pas fournir.

Suivez les indicateurs de vente les plus importants ce trimestre

Cette liste n’est pas la panacée des mesures de ventes internes, mais chacune d’entre elles mérite d’être suivie. Vous devez avoir une impulsion constante sur le fonctionnement de vos représentants individuels, de l’équipe globale et du processus de vente général. Bien qu’il y ait toujours plus de mesures à prendre en compte, cette liste est l’un des meilleurs endroits pour commencer.

 

 

Charger d'autres articles liés
Charger d'autres écrits par geekbreizh
Charger d'autres écrits dans Internet et référencement pour les sites web et le marketing du commerce

Laisser un commentaire

Consulter aussi

Referencement technique

Énumérez trois choses que vous avez faites cette année qui se rapportent à l’optimis…