Discours d ascenseur

Que vous vous présentiez à un événement de réseautage, que vous parliez de votre entreprise à de nouveaux collègues ou que vous fassiez une présentation à un autre professionnel, vous voulez capter l’attention et l’obtenir rapidement.

Dans de telles situations, vous avez besoin d’une explication courte et facile à comprendre de votre entreprise et de ses produits, comme un argumentaire éclair.

Un argumentaire d’ascenseur – également connu sous le nom de discours d’ascenseur – peut mieux présenter les professionnels à votre entreprise. Dans cet article, nous discuterons des raisons pour lesquelles vous devriez utiliser un pitch, discuterons des différents types, apprendrons à écrire le vôtre et vous donnerons des conseils pour en faire un pitch mémorable.

Après tout, la personne avec qui vous parlez peut s’avérer être la personne idéale pour votre entreprise ou connaître quelqu’un qui l’est.

Après tout, la personne avec qui vous parlez peut s’avérer être la personne idéale pour votre entreprise ou connaître quelqu’un qui l’est.

 

Un argumentaire éclair n’est jamais une occasion de conclure une affaire. C’est une occasion de fermer davantage l’attention et le temps de votre prospect. Il s’agit d’une présentation rapide de vous, de votre entreprise et de la manière dont vous pouvez aider votre prospect.

Sortez-le lors d’événements de réseautage, de conférences, d’appels chaleureux – et même d’entretiens d’embauche ou de salons de l’emploi. Gardez votre argumentaire éclair orienté vers un objectif (par exemple, « J’aide des entreprises comme la vôtre à augmenter leur production jusqu’à 30 % sans frais supplémentaires. ») et terminez toujours par une carte de visite ou une demande de connexion sur LinkedIn.

N’oubliez pas d’être engageant et amical, et pratiquez votre argumentaire, afin qu’il soit clair, concis et bien rythmé.

 

 

Vous devriez avoir un argumentaire éclair efficace préparé avant d’en avoir besoin, car vous avez si peu de temps pour le livrer.

Pour montrer votre valeur en moins d’une minute, votre argumentaire a besoin d’un objectif, d’un flux et d’un crochet pour attirer l’attention – nous en discuterons tous comme suit.

Comment écrire un Elevator Pitch

Comment créer un argumentaire éclair efficace ? Nous allons jeter un coup d’oeil.

1. Présentez-vous.

Avant de vous lancer dans votre argumentaire éclair, vous devrez vous présenter à la personne à qui vous parlez. Rédigez une phrase sur qui vous êtes et quel est votre rôle dans l’entreprise (par exemple, « Je suis un représentant des ventes chez Better Than the Rest Cable. »). Cela vous aidera à démarrer la conversation du bon pied.

Rappelez-vous de ne pas divaguer. La chercheuse Diana Tamir montre que lorsque nous parlons de nous-mêmes, notre cerveau montre une activité dans les domaines liés à la valeur et à la motivation. Notre corps est récompensé lorsque nous parlons de nous-mêmes, donc, surtout lorsque nous sommes dans des situations de stress élevé, nous recourons à ce qui nous fait du bien.

Tamir dit : « Cela aide à expliquer pourquoi les gens s’engagent de manière si obsessionnelle dans ce comportement. C’est parce que cela leur donne une sorte de valeur subjective : ça fait du bien, fondamentalement. »

Le problème avec la divagation dans un scénario d’elevator pitch est que vous n’avez pas encore gagné l’intérêt ou l’attention du prospect. Ils ne se soucient pas encore de qui vous êtes, depuis combien de temps vous travaillez dans votre entreprise ou quel emploi vous avez occupé auparavant. Gardez les informations vous concernant au minimum et gagnez le droit de partager plus tard dans la transaction.

2. Énoncez la mission de votre entreprise.

Avoir une compréhension claire de ce que fait votre entreprise. Quelle est la mission et les objectifs de l’entreprise pour son produit ou service ? Incluez une section dans votre argumentaire où vous présentez l’entreprise. Plus vous en savez sur l’entreprise, plus il sera facile d’adapter votre présentation à la personne à qui vous parlez.

Par exemple, «  Je suis un représentant commercial chez Better Than the Rest Cable. Nous aidons les hôtels à travers les États-Unis à s’associer avec le câblodistributeur parfait et à planifier en fonction de leur région et de leurs besoins.  »

Il s’agit d’une description succincte de ce que fait l’entreprise, sans entrer dans les détails. Si vous deviez être coupé après ces deux phrases, le prospect saurait toujours exactement qui vous êtes et ce que fait votre entreprise.

3. Expliquez la proposition de valeur de l’entreprise.

Qu’est-ce que votre entreprise fait exceptionnellement bien qui distingue son produit ou service des autres ? Rédigez un bref énoncé de 1 à 2 phrases sur la valeur que le produit ou le service offre aux clients actuels.

Vous vous êtes présenté, ainsi que votre entreprise, il est maintenant temps de passer à la marchandise. Voyons à quoi cela ressemble :

«  Je suis représentant commercial chez Better Than the Rest Cable. Nous aidons les hôtels des États-Unis à s’associer au fournisseur de câble idéal et à planifier en fonction de leur région et de leurs besoins. Avec des experts régionaux affectés à chaque compte, nous aidons les hôtels à identifier les plan de câble efficace et ravissant les clients pour eux. »

En une phrase, vous avez dit au prospect ce qui nous distingue et comment vous pouvez lui apporter de la valeur. Vous avez probablement piqué leur intérêt, mais comment pouvez-vous vraiment attirer leur attention ? Continuer à lire.

4. Attirez leur attention avec un crochet.

Attirez votre public avec une histoire passionnante sur un client ou les fondateurs de l’entreprise. Ou offrez un fait fascinant ou une statistique sur le produit. Un crochet qui attire l’attention maintient les gens engagés avec ce que vous dites. Terminons notre présentation ci-dessous avec une statistique intéressante.

«  Je suis représentant commercial chez Better Than the Rest Cable. Nous aidons les hôtels des États-Unis à s’associer au fournisseur de câble idéal et à planifier en fonction de leur région et de leurs besoins. Avec des experts régionaux affectés à chaque compte, nous aidons les hôtels à identifier les plan de câble efficace et agréable pour les clients. En moyenne, nous sommes en mesure d’économiser jusqu’à 25 % sur leurs factures de câble annuelles. »

5. Lisez et modifiez le pitch.

Lisez votre argumentaire à haute voix et assurez-vous qu’il semble naturel. Si votre discours est trop formel, vous pourriez avoir l’air étouffant et tendu. Au lieu de cela, rendez votre argumentaire conversationnel. Cela gardera votre public captivé et plus susceptible de poursuivre la conversation. Le terrain avec lequel nous nous sommes entraînés dure 30 secondes. C’est une bonne longueur et cela vous donne le temps d’élaborer si votre prospect

Si vous cherchez de l’inspiration, ne cherchez pas plus loin. Les exemples d’elevator pitch suivants illustrent six façons différentes de décrire ce que vous pouvez offrir.

 

Maintenant que vous connaissez les meilleures pratiques d’elevator pitch, téléchargez les huit modèles d’elevator pitch gratuits de HubSpot pour mettre vos connaissances en pratique. Ces modèles peuvent être utilisés pour effectuer une vente, une connexion réseau ou un accord pour le capital d’une entreprise.

Exemples d’elevator pitch de 30 secondes

1. Une question qui attire l’attention

Durée du pitch : 30 secondes

Votre patron vous a-t-il déjà demandé de « rédiger un rapport rapide avant la fin de la journée » ? Vous dites oui avec un cœur qui coule – parce que vous savez que ce sera le contraire de rapide. Les fondateurs de mon entreprise, AnswerASAP, ont constamment traité ce problème dans leurs rôles de responsables marketing. Ils ont donc créé un outil qui place toutes vos données au même endroit et crée des rapports uniques en 30 secondes ou moins.

Ce pitch élévateur est efficace car :

• Il attire votre attention avec une question.
• Cela vous rappelle une douleur agaçante et fréquente.
• Cela démontre de l’empathie pour votre situation.
• C’est simple et n’utilise pas de jargon.

2. Le boost de crédibilité

Durée du pitch : 30 secondes

En tant que responsable de compte pour AnswerASAP, je parle à des centaines de spécialistes du marketing par mois. Et 99 % d’entre eux détestent créer des rapports. Cela prend du temps, c’est fastidieux et ce n’est généralement pas votre priorité absolue. C’est là que notre outil entre en jeu – il extrait de toutes vos données pour créer n’importe quel rapport que vous voulez en moins de temps qu’il n’en faut pour vous servir une tasse de café.

Ce pitch élévateur est efficace car :

• Il démontre l’autorité de l’orateur.
• Cela renforce à quel point vous détestez faire des rapports.
• Il utilise une métaphore commune pour souligner la facilité d’utilisation de l’outil.

3. La fin surprise

Durée du pitch : 30 secondes

Vous voulez savoir combien de prospects de votre campagne de webinaires sont devenus des clients par rapport aux prospects de votre stand de salon. Mais uniquement les clients qui ont acheté deux produits et qui ne figuraient pas déjà dans votre base de données.

Combien de temps vous faudrait-il pour créer ce rapport ?

Si vous aviez AnswerASAP, un outil de données et de création de rapports, vous le sauriez déjà. Il crée des rapports en quelques secondes.

Ce pitch élévateur est efficace car :

• Il a une « fin surprise ».
• Il illustre la valeur créative du produit.
• Cela vous oblige à comparer votre situation actuelle à un monde meilleur.

4. Une statistique extravagante

Durée du pitch : 30 secondes

Les membres de votre équipe marketing consacreront chacun environ 8 730 minutes de leur année de travail à la rédaction de rapports. Dans l’ensemble de vos équipes et services, combien d’argent pouvez-vous économiser si vous supprimez cette corvée de leurs listes de tâches avec AnswerASAP, l’outil de reporting qui extrait automatiquement vos données dans un tableau de bord facile à lire (et à envoyer) ? Nous avons fait économiser aux entreprises des milliers de dollars par an, et elles fonctionnent plus efficacement que jamais.

Ce pitch élévateur est efficace car :

• Il attire votre attention avec des chiffres tout en aggravant une douleur.
• Cela vous fait prendre conscience du véritable coût de productivité des rapports.
• Cela attise votre frustration.

5. Le court et le doux

Durée du pitch : 30 secondes

Les fondateurs de mon entreprise étaient à l’origine des spécialistes du marketing. La pire partie de leur journée, de loin, a été… Vous voulez deviner ? Non, ce n’était pas une dispute avec Sales. Ils détestaient faire des rapports. Je ne les blâme pas. Vous savez quelle douleur dans le cou c’est. C’est pourquoi ils ont créé AnswerASAP. Vous pouvez créer n’importe quel rapport que vous voulez en quelques secondes.

Ce pitch élévateur est efficace car :

• C’est court et doux.
• Il explique l’inspiration pour le produit.
• Il comprend l’histoire d’origine de l’entreprise – un mouvement en accord avec le psychologue cognitif séminal La théorie de Jerome Bruner selon laquelle les gens sont 22 fois plus susceptibles de se souvenir d’un fait lorsqu’il est présenté dans le cadre d’une histoire.

6. Une histoire de client

Durée du pitch : 30 secondes

Siena Rosen, spécialiste du marketing chez Dunder Mifflin, passait 30 minutes par jour à créer manuellement des rapports. Maintenant qu’elle utilise AnswerASAP, le temps est passé à quatre minutes. Elle fait deux fois plus de rapports en moins de temps. Notre outil aide les spécialistes du marketing comme Siena à répondre à toutes les questions qui les préoccupent (ou celles de leur patron) presque instantanément. Si vous êtes curieux, je peux vous en dire plus.

Ce pitch élévateur est efficace car :

• Il utilise un exemple client pour donner de la crédibilité au produit.
• Il montre un « avant et un après » clair et convaincant.
• Cela démontre de la valeur.
• Cela vous donne l’occasion de dire : « Bien sûr, dis-m’en plus » ou « Je vais bien, merci ».

7. La confrontation avec la réalité

Durée du pitch : 30 secondes

Chaque jour, le spécialiste du marketing passe en moyenne une demi-heure à rédiger des rapports. La plupart du temps, ces rapports sont à peine examinés – ou pire, complètement ignorés. AnswerASAP, qui stocke toutes vos données de chaque outil utilisé par votre entreprise, change la donne ici. Tapez simplement le rapport souhaité : par exemple, « Un graphique à barres des revenus de chaque source de prospects au cours du mois dernier ». Vous recevrez votre rapport en 30 secondes.

Ce pitch élévateur est efficace car :

• Cela vous fait prendre conscience du véritable coût de productivité des rapports.
• Cela attise votre frustration.
• Il vous aide à comprendre exactement comment le produit fonctionne avec un exemple simple.

8. La blague

Durée du pitch : 20 secondes

Combien de spécialistes du marketing faut-il pour faire des rapports mensuels ? Aucun s’ils ont automatisé le processus avec Answer ASAP. Chaque employé qui utilise cet outil gagne en moyenne 30 minutes par jour, soit du temps qu’il peut consacrer à des tâches marketing plus dignes de son temps, telles que l’amélioration des performances des campagnes et l’augmentation du retour sur investissement à tous les niveaux.

Ce pitch élévateur est efficace car :

• Cela engage le public (du moins, si vous utilisez une blague qui est vraiment drôle).
• Il offre une relatabilité instantanée.
• Il s’appuie sur une vérité connue sur l’industrie et propose une solution inattendue.

9. L’appel émotionnel

Durée du pitch : 30 secondes

Lorsque j’ai commencé ma carrière en marketing, je pensais que je ferais tout de suite une différence pour mon organisation, mais en tant que membre junior de l’équipe, toutes les tâches de rapport et d’administration m’ont été imposées. Je passais tellement de temps à créer des rapports pour les principales parties prenantes qui auraient pu être détournés vers des activités génératrices de revenus plus importantes. Si vous n’utilisez pas AnswerASAP, vous consacrez trop de temps, d’argent et de talent à l’organisation pour quelque chose qui peut être généré par notre outil à la demande en 30 secondes.

Ce pitch élévateur est efficace car :

• Il évoque l’émotion et l’empathie à travers la narration.
• Il établit une douleur ou un problème auquel vous pouvez vous identifier.
• Il tire une conclusion percutante comme une « morale de l’histoire » naturelle.

10. Le one-liner

Durée du pitch : 10 secondes

Answer ASAP fait gagner du temps aux spécialistes du marketing en éliminant la fastidieuse collecte et le formatage des données pour créer de superbes rapports marketing en moins de 30 secondes.

Ce pitch élévateur est efficace car :

• Il démontre la proposition de valeur de l’entreprise.
• C’est court et doux si vous avez besoin d’aller à l’essentiel.

11. La connexion mutuelle

Durée du pitch : 30 secondes

Si je comprends bien, nous avons un lien mutuel – Zachary Koch. C’est en fait un de nos clients. Son entreprise a pu réduire de moitié son cycle de vie de développement logiciel en tirant parti de notre solution. Vous deux êtes des partenaires industriels d’une échelle similaire, vous obtiendrez donc probablement des résultats similaires. Aimeriez-vous en savoir plus sur ce que nous avons fait pour lui et pourrions faire pour vous ?

Ce pitch élévateur est efficace car :

• Cela crée immédiatement la confiance.
• Il fait référence à des résultats facilement vérifiables.

12. Le conseiller

Durée du pitch : 30 secondes

En travaillant avec d’autres entreprises SaaS B2B en herbe, nous avons constaté que l’un des principaux problèmes auxquels elles sont confrontées est le marketing de contenu. L’année dernière, nous avons aidé un certain nombre de vos pairs du secteur à créer, publier et promouvoir du contenu de blog pour soutenir leurs efforts de marketing entrant, ce qui a entraîné une augmentation moyenne de 20 % des prospects générés. Souhaitez-vous en savoir plus ?

Ce pitch élévateur est efficace car :

• Il démontre la familiarité avec le travail d’un prospect.
• Il fournit des informations exploitables avec des résultats concrets.

Maintenant que nous avons vu d’excellents exemples d’argumentaire éclair, discutons de ce que vous devriez essayer d’éviter.

Ce qu’il ne faut pas faire dans un Elevator Pitch

Avant de regarder quelques bons exemples, regardons ce qu’il ne faut pas faire.

1. Ne divaguez pas.

Durée du pitch : 45 secondes

Je suis représentant chez Sales-R-Us depuis cinq ans maintenant. C’est la meilleure entreprise pour laquelle j’ai jamais travaillé. J’ai adoré mon séjour là-bas. J’ai commencé comme BDR et j’ai gravi les échelons jusqu’à un poste de direction. Je n’ai jamais regardé en arrière. J’aime aussi les services que nous vendons. J’ai hâte de vous en parler. Sales-R-Us aide les entreprises à devenir plus efficaces dans leurs ventes grâce à la formation, l’évaluation, la gestion du leadership, et ce n’est que quelques-uns. Nous avons une approche unique qui a été perfectionnée par de nombreux experts de la vente au fil des ans, et j’ai vu notre solution vraiment aider de nombreuses entreprises et équipes. J’ai eu de nombreux clients dont les entreprises ont été sauvées grâce à notre solution géniale. Je sais que nous pouvons faire la même chose pour vous. Seriez-vous intéressé à en savoir plus ?

Cet argumentaire éclair n’est pas efficace car :

• C’est beaucoup trop long.
• Le représentant passe beaucoup trop de temps à parler de lui-même.
• Cela ne devient jamais spécifique ou exploitable.
• Il ne fournit jamais d’exemples réels ou de faits accrocheurs.

2. N’utilisez pas trop de jargon.

Durée du pitch : 30 secondes

Chez Stratosphere Solutions, notre virtualisation au niveau du système d’exploitation fournit des logiciels dans des conteneurs, qui partagent tous le système d’un noyau de système d’exploitation unique. Ces conteneurs sont isolés mais peuvent communiquer entre eux par des canaux bien définis. En fin de compte, cela vous permet d’utiliser moins de ressources que les machines virtuelles traditionnelles.

Cet argumentaire éclair n’est pas efficace car :

• Il est inaccessible à quelqu’un sans connaissances techniques pertinentes.
• Il comporte trop de jargon.
• Il essaie de condenser un sujet extrêmement compliqué en 30 secondes.
• Sa proposition de valeur n’est pas claire.

N’oubliez pas qu’un argumentaire éclair ne devrait être lancé qu’à la demande de quelqu’un d’autre. Si vous le récitez spontanément à des personnes au hasard, vous ne vous rendez aucun service. Mais s’ils le demandent, vous voulez être préparé avec un argumentaire intéressant et bien conçu.

Attirez les clients avec un argumentaire éclair efficace

Bien qu’un court discours puisse sembler insignifiant, ces premières conversations peuvent avoir un certain poids. Avec un argumentaire bien conçu, vous pouvez transformer une seule conversation avec un prospect en un client durable, voire en un partenaire commercial. Nous espérons que vous avez trouvé ces exemples utiles et que vous êtes inspiré pour élaborer votre propre argumentaire éclair efficace.