Canaux de vente

Qu’est-ce que la vente par canal ?

Un partenaire de distribution est une entreprise qui vend et distribue le produit d’un fabricant. Les partenaires de distribution comprennent les revendeurs, les partenaires affiliés, les distributeurs, les fournisseurs à valeur ajoutée, les détaillants indépendants, c’est-à-dire toute personne qui ne travaille pas directement pour votre organisation.

En plus de rendre votre produit accessible à un plus grand nombre de personnes, les partenaires de distribution servent un acheteur cible similaire et disposent de garanties ou de contenus existants qui plaisent à cet acheteur.

Il peut être tentant de s’associer avec autant de partenaires de distribution que possible, mais il est préférable de n’en choisir que quelques-uns et de le faire avec soin.

Tout comme essayer de vendre à tout le monde réduit votre concentration et nuit en fait à vos résultats globaux, essayer de vous associer à tout le monde est une mauvaise idée. Être sélectif sera payant, non seulement parce que cela augmentera vos revenus, mais aussi parce que cela se traduira par un partenariat beaucoup plus long et rentable.

Qu’est-ce qui fait un bon partenaire de distribution ?

Le processus de recherche de partenaires est presque identique à celui de la recherche de prospects : vous devez d’abord définir à quoi ressemble un « partenaire idéal ». Jetons un coup d’œil à certains des aspects que vous devriez rechercher.

Complémentaire à votre produit

Le produit ou le service du partenaire doit combler une lacune dans votre offre ou aider vos clients à utiliser votre offre plus efficacement. Par exemple, les agences de marketing partenaires de HubSpot aident les petites entreprises à tirer pleinement parti du logiciel de marketing de HubSpot .

Aligné sur votre marché

Vous devez également déterminer si les clients de votre partenaire bénéficieraient de votre produit. Demandent-ils une assistance, des fonctionnalités ou des solutions supplémentaires que votre partenaire ne peut pas fournir actuellement ? Leurs clients sont-ils adaptés en termes de géographie, de cas d’utilisation et de taille ?

Haute expertise technique

Identifiez les connaissances techniques dont votre partenaire aurait besoin pour vendre (et éventuellement entretenir) vos produits. Vous devrez peut-être faire très peu d’éducation et de soutien – ou vous devrez peut-être faire beaucoup. Bien que la formation d’un partenaire nécessite plus de temps et de ressources, cela lui donne également une incitation supplémentaire à travailler avec vous.

Astuce : Si votre prix de vente moyen (ASP) est bas, et que vos partenaires revendent votre produit relativement peu souvent, investir autant dans leur formation n’est pas judicieux. Assurez-vous de suivre le montant des revenus générés par le partenaire par rapport au rendement moyen.

Processus de vente similaire

Le processus de vente de votre partenaire doit être compatible avec le vôtre. Idéalement, il existe un point naturel dans leur processus de vente ou de services pour introduire ou vendre votre produit.

Niveau d’engagement gérable

Demandez-vous combien d’engagement serait nécessaire pour réussir. Par exemple, votre partenaire devra peut-être passer une journée complète par trimestre dans votre bureau pour suivre une formation. À l’autre extrémité du spectre, peut-être tout ce dont ils ont besoin est une compréhension de base de votre produit, qu’ils peuvent apprendre à partir d’une vidéo de 30 minutes.

Une fois que vous avez créé votre personnage de partenaire idéal, classez les caractéristiques par importance. Cet exercice vous donnera un cadre pour évaluer des partenaires spécifiques.

Voyons maintenant comment l’un de ces programmes peut se combiner.

Quels types de partenaires de distribution pouvez-vous choisir ? Voici quelques exemples de canaux de vente par lesquels vous pouvez vendre votre produit ou service.

Stratégie des canaux de vente

Une stratégie de vente par canaux fonctionne beaucoup mieux pour certaines entreprises que pour d’autres. Par conséquent, avant de vous lancer dans l’élaboration de l’un de ces programmes, vous devez prendre un certain temps et déterminer si cela convient à votre organisation.

Mon entreprise doit-elle utiliser une stratégie de vente par canaux ?

Adopter une stratégie de vente par canaux peut être une décision difficile pour de nombreuses entreprises, en particulier celles qui hésitent à faire confiance à des tiers pour leur réputation et leur autorité de marque. Mais comme nous l’avons établi, ces types de stratégies viennent avec leur part d’avantages.

Toutes les entreprises ne sont pas adaptées à une stratégie de vente par canaux, et la question de savoir si vous devez en tirer parti dépend de quelques facteurs. Vous devez vous poser quelques questions clés pour déterminer si la poursuite des ventes par canal correspond à vos intérêts – celles-ci incluent les suivantes.

Mon entreprise a-t-elle les ressources nécessaires pour gérer une demande accrue ?

Une stratégie de vente par canaux est, à la base, une méthode d’expansion. Vous diversifiez vos canaux de vente, attirez davantage l’attention sur votre marque et, en fin de compte, vous vous préparez à vendre davantage votre produit ou service. Donc, si vous souhaitez poursuivre les ventes de canaux, vous devez être équipé pour gérer tout cela.

Si vous pensez ne pas disposer des moyens ou de l’infrastructure de production nécessaires pour répondre à une demande accrue, vous voudrez peut-être attendre avant de tirer parti d’une stratégie de vente par canaux.

Mon processus de vente est-il suffisamment efficace, reproductible et accessible pour convenir aux partenaires de distribution ?

La façon dont vous vendez votre produit ou service peut être le principal point d’achoppement lors de l’établissement d’une stratégie de vente efficace. Donc, si vous voulez que votre stratégie fonctionne, vous devez disposer d’un processus de vente efficace et éprouvé, d’une solide compréhension de votre marché cible et d’un moyen accessible de transmettre ces éléments aux partenaires de distribution.

Si vous êtes encore en train d’affiner votre processus de vente ou d’avoir une idée de qui vous essayez d’attirer, vous pourriez finir par laisser vos partenaires de distribution en l’air, ce qui mène à une stratégie inefficace qui ne fait pas grand-chose pour les personnes impliquées. Donc, si vous n’êtes pas encore parvenu à « y arriver » en termes de processus de vente, une stratégie de vente par canaux n’est pas (encore) pour vous.

Suis-je prêt à faire confiance à des partenaires potentiels pour la réputation de ma marque ?

Une stratégie de vente par canaux repose en grande partie sur la confiance. Vous laissez des personnes extérieures à votre organisation vendre votre produit en votre nom, ce qui signifie que vous perdez une bonne partie du contrôle sans perdre trop de responsabilité.

Si votre partenaire de distribution fait quelque chose de mal, le prospect ou le client du mauvais côté de cette erreur l’associera à votre produit ou service. Si la pensée de cela est trop stressante pour vous, vous ne voudrez peut-être pas tirer parti des ventes de canaux.

Lorsque HubSpot élaborait une stratégie de canal de vente, notre équipe utilisait les principes du marketing entrant pour attirer des partenaires. Nous avons créé du contenu qui ciblait spécifiquement les types de partenaires de distribution que nous souhaitions avoir.

Non seulement cette stratégie est plus facile à mettre à l’échelle qu’une stratégie sortante, mais elle garantit également que vos partenaires potentiels connaissent votre entreprise dès la première conversation.

Dans cet esprit, voici comment créer un programme de canal de vente étape par étape.

Comment créer un programme de canaux de vente

1. Créez un contenu pertinent et utile pour attirer des partenaires.

Utilisez votre personnage de partenaire idéal pour créer un contenu pertinent et utile. Par exemple, si vous souhaitez travailler avec des cabinets de recrutement, vous pouvez écrire un livre électronique sur la façon de placer des consultants ou organiser un événement de réseautage virtuel pour que les cabinets de recrutement rencontrent des candidats.

Les partenaires que vous attirez doivent être très pertinents pour votre industrie. Une fois que vous avez attiré quelques partenaires potentiels, attirez-les en vous concentrant sur leurs besoins.

2. Concentrez-vous sur les besoins du partenaire.

Une fois que vous avez commencé à parler à un partenaire potentiel, mettez ses besoins au centre de la conversation. Ils ne seront pas intéressés à travailler avec vous à moins qu’ils n’en bénéficient également. Déterminez comment vous seriez en mesure de les aider – en leur permettant de vendre des services supplémentaires, d’atteindre de nouveaux clients ou d’améliorer la valeur de leur produit ou service.

Une fois que vous avez établi quelques partenariats, choisissez une structure pour le partenariat.

3. Choisissez une structure pour le partenariat commercial.

Il existe trois façons principales de structurer les ventes de canaux. Tout d’abord, vous et votre partenaire pouvez vendre ensemble. Vos produits s’améliorent mutuellement. Par exemple, si vous proposez des services de restauration, vous pouvez vous associer à une entreprise qui assure le nettoyage des événements. Ce type de partenariat aide les entreprises à ajouter plus de valeur à leurs clients.

Deuxièmement, vous pouvez vendre par l’intermédiaire de votre partenaire. Les grands magasins en sont un exemple classique : ils sélectionnent des articles provenant d’une gamme de marques tierces. La variété est généralement la clé. Si vous pouvez trouver un partenaire qui vend déjà plusieurs produits similaires au vôtre, il peut convenir à ce type de partenariat.

Troisièmement, votre partenaire peut vendre pour vous. Ces partenaires intègrent votre produit dans le leur – en fait, l’utilisateur final peut ne jamais connaître votre entreprise. Lorsque vous allez au supermarché et achetez la marque du magasin, vous achetez en fait une marque indépendante qui a été emballée avec l’étiquette de l’épicerie. Vous n’êtes pas obligé d’utiliser une méthode exclusivement. De nombreuses entreprises en utilisent simultanément deux, voire trois, ainsi qu’un modèle de vente directe. Tout dépend de vos besoins.

4. Motivez vos partenaires commerciaux à vendre.

Les canaux de vente sont extrêmement difficiles, car vous essayez de motiver des personnes sur lesquelles vous n’avez aucune influence directe. Si un vendeur régulier n’atteint pas son quota, vous pouvez travailler avec lui et/ou le mettre sur un plan de performance. Si un partenaire ne vend pas, eh bien, vous ne pouvez pas faire grand-chose, à part le « virer » du programme. Ce n’est généralement pas l’option la plus souhaitable.

Pour amener les partenaires à vendre, vous devrez développer d’excellentes ressources qu’ils pourront utiliser pour vendre votre produit en toute confiance. Vous devez investir deux fois plus dans le contenu pour vos partenaires de distribution que pour vos commerciaux directs. Après tout, vos partenaires connaissent beaucoup moins le produit.

Assurez-vous qu’ils disposent de spécifications de produits claires, complètes et prêtes à l’emploi, de témoignages, d’exemples de clients, de comparaisons concurrentielles, de modèles d’e-mails, de scripts d’appel, d’ordres du jour de réunion et d’aide-mémoire pour la gestion des objections. Avoir ce matériel rendra les partenaires plus confiants, ce qui stimulera leur désir de vendre.

5. Communiquez souvent avec vos partenaires.

Si vos partenaires entendent rarement parler de vous, ils ne seront pas aussi investis dans le programme. Ils ne connaîtront pas non plus les dernières nouvelles, les mises à jour de produits et les annonces stratégiques. De votre côté, vous ne découvrirez peut-être pas les problèmes tant qu’ils ne se sont pas aggravés pendant un certain temps.

La solution? Maintenez un contact régulier avec vos partenaires. Envoyez un e-mail périodique, créez une salle Slack, créez un groupe Facebook, maintenez les « heures de bureau » des partenaires, organisez des webinaires, organisez des réunions dans votre bureau – tout ce que vous devez faire pour rester en contact.

6. Offrez des récompenses supplémentaires.

Bien que gagner une commission sur les transactions soit une incitation convaincante, certaines entreprises (comme HubSpot) ajoutent des systèmes de récompense supplémentaires à leur partenariat.

Cela vous permet de créer des « superpartenaires » et de susciter des comportements spécifiques souhaités. Par exemple, vous pouvez avoir un système à plusieurs niveaux : un niveau pour les partenaires de base, un niveau supérieur pour les partenaires qui vendent au-delà d’un montant spécifique par mois ou par an, et un troisième niveau pour les partenaires qui vendent au-delà d’un montant encore plus élevé par mois ou par an.

En fonction de leur niveau, offrez un support marketing avancé, des billets pour des événements exclusifs, des conseils stratégiques, des réunions avec vos dirigeants, un accès aux fonctionnalités bêta, une liste premium dans votre annuaire, des opportunités d’interagir directement avec votre public, des fonctionnalités dans votre newsletter par e-mail, etc. de suite.

7. Utilisez une plateforme de partenariat de canaux de vente.

Pour faire évoluer les entreprises multicanaux, il peut être difficile d’organiser les données relatives à vos partenariats. L’utilisation d’un outil conçu pour rationaliser les données de votre chaîne peut être une option utile, telle que PartnerPortal . Cela vous permettra non seulement de suivre les revenus générés par vos partenaires commerciaux, mais aussi de développer durablement votre programme de vente par canal. 

Il faut beaucoup de temps et d’énergie pour mettre en place un système de canal partenaire. Si vous avez besoin d’argent le plus tôt possible, concentrez-vous sur les ventes directes pour le moment. Firas Raouf , un expert des entreprises technologiques B2B en démarrage, recommande de générer au moins 20 millions de dollars de revenus avant de lancer un programme de vente de partenaires.

Pour créer un programme, vous devrez recruter des tiers pour vendre et distribuer votre produit. Ces tiers sont appelés partenaires de distribution et s’occupent généralement du processus de vente du début à la fin.

En raison du stress de ce processus de création et des inconvénients que j’ai mentionnés plus tôt, certaines entreprises sont plus attirées par la vente directe . Comparons ces deux modèles.

 

 

Votre équipe de vente est responsable de l’augmentation des revenus dans un modèle de vente directe. Ils peuvent utiliser un mélange de ventes entrantes et de méthodes sortantes, de prospection et de qualification des prospects pour transformer les opportunités en transactions conclues.

Dans les canaux de vente, vous comptez sur des tiers pour vendre votre produit ou service. Lorsque vous envisagez d’adopter un modèle de vente par canaux, vous devez tenir compte de quelques facteurs.

Comment savoir si Channel Sales vous convient

Si vous envisagez d’adopter un modèle de vente par canaux plutôt qu’un modèle de vente directe, il est important de tenir compte de l’état de votre entreprise, de votre produit, de votre processus de vente, etc.

Taille et maturité de l’entreprise

Les petites entreprises peuvent faire appel à des partenaires pour développer leur activité sans avoir à investir dans l’embauche et la formation d’une équipe de vente. Une fois qu’ils sont plus grands, ils peuvent amener leurs propres représentants à bord (ou si les ventes de canaux fonctionnent, continuez ce qu’ils font !).

Maturité du produit

Si votre produit en est encore à ses débuts, vous souhaiterez peut-être tirer parti d’une relation directe avec vos clients afin de pouvoir évaluer rapidement et efficacement ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et ce qu’il faut construire ensuite.

Maturité du processus de vente

Avant de pouvoir enseigner à d’autres personnes comment vendre votre produit, vous devez comprendre comment le vendre vous-même. Si vous n’avez pas défini les différentes étapes de votre processus de vente, les déclencheurs d’achat les plus importants, les parties prenantes du client qui sont généralement impliquées, la durée moyenne de la conclusion d’une transaction, etc., vous souhaiterez peut-être reporter une initiative de vente par canaux.

Dans ce cas, envisagez de suivre un cours de vente entrante pour parfaire vos compétences et renforcer la confiance nécessaire pour affiner votre processus de vente. Vous devez également tenir compte de la complexité de votre processus. Plus votre cycle de vente est long et complexe, plus il sera difficile pour vos partenaires de revendre. Un processus simple, direct et relativement court est idéal.

Lieu

Si vos bureaux sont dispersés, il peut être judicieux d’utiliser un modèle de vente par canaux. Cela rend inutile la création de plusieurs équipes de vente. Bien sûr, vous pouvez également utiliser un modèle de vente interne, le cas échéant.

Besoins en revenus

Il faut beaucoup de temps et d’énergie pour mettre en place un système de canal partenaire. Si vous avez besoin d’argent le plus tôt possible, concentrez-vous sur les ventes directes pour le moment. Firas Raouf , un expert des entreprises technologiques B2B en démarrage, recommande de générer au moins 20 millions de dollars de revenus avant de lancer un programme de vente de partenaires.

Pour créer un programme, vous devrez recruter des tiers pour vendre et distribuer votre produit. Ces tiers sont appelés partenaires de distribution et s’occupent généralement du processus de vente du début à la fin.

Exemples de canaux de vente

1. Revendeurs

Un revendeur achète un produit à l’entreprise qui le produit et le revend à l’utilisateur final prévu à des fins lucratives. Essentiellement, un revendeur sert d’intermédiaire entre l’entreprise qui fabrique un produit et le client final.

Dans ce scénario, le client ira généralement directement chez le revendeur pour initier l’achat et le revendeur travaillera avec ses sociétés d’approvisionnement pour exécuter la commande.

2. Partenaires affiliés

Dans un partenariat d’affiliation, un détaillant paiera une commission aux propriétaires de sites Web comparables à Shopbreizh.fr , aux entreprises et aux particuliers qui font la promotion de leurs produits. Les partenaires affiliés reçoivent généralement un pourcentage de chaque vente qu’ils sont responsables de réaliser.

Le programme d’affiliation Amazon est une plate-forme de partenariat d’affiliation populaire.

3. Distributeurs

Les canaux de distribution fournissent les produits directement au consommateur. Certains canaux de distribution sont des agents, des sites Web ou des entreprises qui servent d’intermédiaires entre les entreprises qui fabriquent les produits et l’acheteur final.

4. Grossistes

Un grossiste est un type de distributeur qui se spécialise dans la mise sur les tablettes des magasins de produits physiques destinés à être achetés par les consommateurs. Les grossistes ont généralement des représentants commerciaux qui travaillent pour vendre leurs produits aux détaillants.

Les exemples courants de grossistes incluent les fournisseurs qui vendent de la nourriture et d’autres biens aux restaurants, et les magasins tels que Costco qui achètent leurs biens directement auprès des fabricants et les revendent à leurs clients.

5. Revendeur à valeur ajoutée (VAR)

Les revendeurs à valeur ajoutée sont des entreprises spécialisées dans l’achat et la revente de produits technologiques avec des logiciels ou des fonctionnalités supplémentaires qui vont au-delà des fonctionnalités autonomes du produit.

Un exemple de revendeur à valeur ajoutée serait une entreprise informatique qui vend du matériel avec le logiciel d’une autre entreprise préinstallé.

6. Détaillants indépendants

Un détaillant indépendant est un propriétaire d’entreprise qui gère une entreprise de vente au détail qui n’est liée à aucune grande marque ou franchise. Par exemple, si un entrepreneur fonde et exploite une boutique de vêtements sans le soutien d’une société mère, il sera considéré comme un détaillant indépendant.

7. Concessionnaires

Les revendeurs vendent des produits directement aux consommateurs finaux, mais fonctionnent différemment des détaillants qui vendent plusieurs variantes d’une grande variété de produits. Le type de concessionnaire le plus courant est un concessionnaire automobile, qui vend et loue des voitures directement à l’utilisateur final.

8. Agents

Dans ce canal, les agents servent d’intermédiaires qui n’ont aucun droit de propriété sur les produits ou services qu’ils vendent. Les agents facilitent les transactions entre acheteurs et vendeurs, en aidant au processus de négociation.

Un exemple courant est celui de l’immobilier. Un agent ou un courtier immobilier n’est pas le propriétaire qui vend la propriété à un acheteur ; cependant, ils supervisent le processus jusqu’à ce qu’un accord soit conclu et que l’affaire soit conclue.

9. Conseillers

Les consultants de canaux soutiennent la création et l’efficacité des canaux de vente. Les personnes occupant ce poste mettent souvent en relation des détaillants, des fabricants, des distributeurs et des vendeurs pour assurer la livraison sans heurt d’un produit à son client. Bien que les consultants en canaux ne vendent pas directement, ils jouent un rôle essentiel dans le bon fonctionnement des canaux de vente.

Types de partenaires de distribution

Plateformes de partenariat de canaux de vente

Voici quelques outils de canal de vente qui peuvent soutenir votre entreprise à mesure que vos canaux et partenariats deviennent plus complexes.

1. Aperçu du canal PartnerTap

L’outil Channel Insights de PartnerTap permet aux entreprises d’automatiser la cartographie des canaux et d’augmenter leurs efforts de vente. Cette plate-forme fournit une analyse approfondie de vos comptes actuels, indiquant où il est possible de développer des partenariats actuels et aide les utilisateurs à déterminer la viabilité et la rentabilité de futurs partenariats.

PartnerTap fait également partie de l’ écosystème HubSpot et leurs outils s’intègrent parfaitement à votre CRM.

Prix ​​: Gratuit ; Tarification disponible sur demande

2. Traverse

Crossbeam fournit un logiciel puissant pour gérer les partenariats de distribution. Une mise à niveau majeure des feuilles de calcul, les fonctionnalités notables de l’outil de Crossbeam incluent les prévisions en temps réel, la cartographie instantanée des comptes et la génération de prospects entre partenaires.

Crossbeam peut également se connecter directement

Prix ​​: Gratuit ; Tarification disponible sur demande

3. Canaltivité

Le logiciel de gestion des relations avec les partenaires de Channeltivity fournit une solution de gestion des canaux tout-en-un. Cet outil basé sur le cloud dispose d’un ensemble complet de fonctionnalités, notamment un portail de partenaires de distribution, des supports de formation pour les partenaires, la gestion des distributeurs, une plate-forme de gestion des commissions, etc.

Channeltivity propose également une édition HubSpot de leur logiciel qui offre une visibilité en temps réel du pipeline aux entreprises et aux partenaires.

Prix : 1 399 $/mois (édition standard) ; 1 699 $/mois (édition HubSpot)

4. PMR tous liés

Allbound conçoit sa technologie de portail partenaire pour trouver un équilibre stratégique entre personnalisation et automatisation. Les gestionnaires de canaux peuvent étiqueter les partenaires en fonction de la région, de l’industrie, de la taille de l’entreprise et d’autres descripteurs afin que la plateforme n’affiche que le contenu pertinent pour les utilisateurs individuels. Les pistes d’apprentissage à plusieurs niveaux et les quiz qui les accompagnent attribuent automatiquement de nouvelles autorisations de portail à mesure que les partenaires progressent dans leurs apprentissages. De plus, Channel Insights d’Allbound offre une visibilité complète sur l’engagement et les performances de vente des partenaires.

En tant qu’application certifiée HubSpot , Allbound s’intègre à votre CRM pour une visibilité complète du pipeline et des pratiques cohérentes dans votre écosystème de vente.

Prix ​​: Disponible sur demande

Comment mesurer votre programme de vente de canaux

Vous vous demandez à quoi ressemble le succès ? Voici ce qu’il faut mesurer pour chaque aspect de votre programme de vente par canal.

1. Nombre total de partenaires

Cette mesure peut vous aider à évaluer votre efficacité dans l’établissement de partenariats – à quel point vous pouvez mener des activités de sensibilisation et à quel point vos compétences en matière d’établissement de relations sont solides.

2. Atteinte du quota de recrutement

Cette métrique est en quelque sorte une extension de celle ci-dessus. Il peut vous dire à quel point vos efforts de recrutement sont solides par rapport aux objectifs que vous vous êtes fixés pour établir des partenariats.

3. Taux d’attrition des partenaires

Le taux d’attrition fait généralement référence au roulement des employés ou du personnel. Dans ce contexte, il s’agit d’une mesure du nombre de vos partenariats qui échouent sur une période donnée.

4. Pourcentage de partenaires recrutés par canal

Cette métrique mesure d’où viennent vos partenariats. Par exemple, 50 % peuvent provenir de groupes de réseautage, 20 % d’une sensibilisation proactive et 10 % de références.

5. Coût moyen de recrutement et d’intégration d’un nouveau partenaire

Cette mesure vous aide à évaluer la rentabilité de votre processus de création de partenariats de distribution.

6. Durée moyenne de recrutement et d’intégration d’un nouveau partenaire

Cette mesure vous aide à déterminer si vos processus de recrutement et d’intégration doivent être réévalués ou rationalisés.

7. Nombre total d’offres de partenaires enregistrées

Cette mesure vous donne une idée du volume de transactions que vos partenaires de distribution sont capables de conclure.

8. Valeur moyenne de l’accord de partenariat

Cela vous montre à quel point vos partenaires sont efficaces dans la vente de votre produit ou service.

9. Pourcentage d’accords acceptés soumis par les partenaires

Il s’agit d’une autre mesure qui vous aide à évaluer le succès des efforts de vente de vos partenaires de distribution.

10. Pourcentage d’offres fermées soumises par les partenaires

Ce point est un prolongement naturel du précédent.

11. Durée moyenne du cycle de vente

Cette mesure peut vous aider à évaluer l’efficacité de la formation de votre partenaire et quels partenaires sont particulièrement efficaces.

12. Pourcentage de partenaires qui ont enregistré des prospects au cours du mois ou du trimestre précédent

Il s’agit d’une autre mesure clé du succès des ventes de canaux.

13. Pourcentage de partenaires utilisant les supports de vente et de marketing fournis

Cette mesure vous aide à évaluer si les supports que vous fournissez aux partenaires sont accessibles et efficaces.

14. Pourcentage de partenaires qui assistent à des événements facultatifs et/ou à une formation continue

Cette mesure peut vous aider à évaluer l’enthousiasme de vos partenaires et l’efficacité de vos méthodes de formation.

15. Score moyen de satisfaction des partenaires

Cette mesure peut vous permettre de savoir si vous devez adapter votre formation et votre soutien pour mieux répondre aux besoins des partenaires.

16. Pourcentage de partenaires qui ont tenté la certification

Cela peut vous dire si vos partenaires trouvent vos certifications utiles et peu contraignantes.

17. Pourcentage de partenaires ayant obtenu la certification

Cette métrique peut vous dire si vos certifications sont suffisamment accessibles.

18. CAC pour chaque vente de partenaire par rapport à la vente directe

Cela vous aide à montrer à quel point votre stratégie de partenariat de distribution est rentable.

19. Taux de rétention pour les ventes partenaires par rapport aux ventes directes

Cela vous montre si les relations développées lors des ventes de votre partenaire sont durables.

20. Taux de vente croisée et de vente incitative pour les ventes de partenaires par rapport aux ventes directes

Cette mesure montre l’efficacité de vos partenaires de distribution pour générer des revenus supplémentaires.

Vous cherchez quelqu’un pour gérer vos relations avec les partenaires de distribution ? Vous aurez besoin d’un responsable des ventes. Vous trouverez ci-dessous une définition générale d’un responsable des ventes, ainsi qu’un exemple de description de poste que vous pouvez utiliser dans une offre d’emploi.

 

 

Notre entreprise est à la recherche d’un directeur des ventes à [lieu]. C’est une opportunité passionnante de [développer une nouvelle chaîne, faire passer une chaîne à forte croissance à l'étape suivante]. En tant que responsable des ventes, vous identifierez de nouveaux partenaires potentiels, leur montrerez la valeur de travailler avec nous et permettrez aux clients existants de vendre nos produits.

Dans ce rôle, vous allez :

• Travailler avec les parties prenantes internes (assistance, service client, marketing, juridique, vente directe, etc.) pour s’assurer que les partenaires disposent de tout ce dont ils ont besoin pour revendre avec succès
• Assurez-vous que les attentes des partenaires sont satisfaites (ou dépassées !)
• Veiller à ce que les partenaires suivent les directives convenues
• Aider de manière proactive les partenaires à atteindre leurs objectifs/jalons de vente
• Donnez des démonstrations, des présentations virtuelles ou des présentations en personne à des partenaires potentiels
• Créer une demande à l’aide d’outils tels que des supports marketing, des campagnes, des webinaires et des événements
• Communiquer régulièrement avec les partenaires et les parties prenantes de l’entreprise
• Se déplacer sur les sites des clients et des partenaires sur une base hebdomadaire, mensuelle ou trimestrielle

Nous recherchons une personne ayant :

• [X à Y] années d’expérience pertinente dans le conseil ou la vente par canaux
• Expérience de travail dans [l'industrie]. C’est un plus si vous avez noué des relations avec des partenaires potentiels
• Expérience avérée dans les rôles de vente
• Capacité à travailler de manière autonome dans un environnement de vente rapide, technique et complexe
• Excellentes compétences de communication écrite et verbale
• BA/BS requis, MBA préféré
• Capacité à voyager [X %] du temps

Adaptez cette description de poste à la marque employeur de votre entreprise. Si vous êtes relativement formel, vous devrez peut-être modifier le langage pour qu’il soit moins décontracté. Si votre messagerie est généralement détendue et amicale, vous voudrez peut-être augmenter le caractère ludique.

Développez votre entreprise avec les canaux de vente

Bien que la création d’un programme de vente par canaux soit un investissement majeur, cela peut faire une énorme différence pour votre entreprise. Non seulement vous atteindrez de nouveaux clients, mais vous développerez des relations mutuellement bénéfiques dans votre secteur et augmenterez ainsi vos revenus.