Avantages des fonctionnalites.

0
1
32

On dit souvent aux vendeurs de vendre des avantages, pas seulement des fonctionnalités. Mais la distinction peut parfois sembler floue. La capacité du produit à évoluer avec la croissance d’un prospect est-elle une caractéristique ou un avantage ? Qu’en est-il de sa meilleure qualité ? Ou sa facilité d’utilisation ?

Comprendre la différence entre les caractéristiques, les avantages et les avantages est essentiel au succès d’un représentant. Une approche véritablement holistique de la vente signifie transmettre ces trois éléments pour prouver la valeur de l’entreprise aux prospects.

Exemples de fonctionnalités, d’avantages et de bénéfices

En utilisant l’outil Réunions de HubSpot comme exemple, voici comment décomposer les fonctionnalités, les avantages et les bénéfices.

  • Exemple de fonctionnalité - L’outil Réunions de HubSpot fournit une interface synchronisée avec votre calendrier Google ou Office 365.
  • Exemple Avantage - Les prospects sélectionnent l’heure de la réunion qui leur convient sans communication par e-mail aller-retour.
  • Exemple d’avantage - Vous serez en mesure d’atteindre plus de prospects, de réserver plus de réunions et de conclure plus d’affaires avec moins de travail administratif.

Ensuite, examinons les fonctionnalités par rapport aux avantages pour mieux comprendre la différence.

Fonctionnalités vs avantages

Les caractéristiques racontent, les avantages vendent. Les fonctionnalités sont souvent de nature technique, décrivant ce que fait le produit ou le service. Les avantages, en revanche, brossent un tableau du succès dans l’esprit du prospect et expliquent comment cela changera sa vie d’une manière ou d’une autre.

 

Exemples de vente de fonctionnalités-avantages

Voici deux exemples de fonctionnalités et d’avantages qui plaisent aux clients ayant des besoins différents.

Fonctionnalité : « Notre plateforme enregistre automatiquement vos réunions. Les outils d’édition permettent de supprimer facilement le bruit de fond, de couper les sections inutiles et de signaler les sections clés de l’enregistrement. Une fois que vous avez terminé l’édition, vous pouvez envoyer le fichier à tous les participants à la réunion en un seul clic.

Avantage pour l’acheteur n° 1 : « Étant donné que votre entreprise valorise la transparence, j’aimerais vous montrer notre fonction d’enregistrement. Chaque réunion est automatiquement enregistrée. À la fin de votre journée, il vous faudra deux secondes pour envoyer les fichiers audio à chaque groupe de participants et les télécharger sur le serveur de votre entreprise. Tous les membres de votre équipe auront une clarté totale dans vos réunions. »

Avantage pour l’acheteur n° 2 : « Vous avez mentionné le temps que vous passez après chaque réunion à rédiger un résumé pour vos parties prenantes. Avec notre plateforme, vous pouvez récupérer presque tout ce temps. Chaque réunion est enregistrée. Vous pouvez envoyer le fichier audio tel quel, ou facilement le nettoyer, le couper ou appeler des sections importantes, avec nos outils d’édition. L’ensemble du processus prendra 5 minutes au lieu d’une demi-heure.

Les deux avantages décrits montrent une signification émotionnelle liée à la caractéristique spécifique. Au cours du processus de qualification, vous apprendrez à connaître intimement les difficultés de votre prospect. Une partie du défi consistera donc à cartographier ces caractéristiques en avantages pour faire passer le message.

Vous pouvez le faire en identifiant les avantages, qui comblent le fossé entre les caractéristiques et les avantages (plus à ce sujet plus tard). Cependant, la distinction entre avantages et bénéfices est plus délicate.

 

Avantages vs Bénéfices

Les avantages expliquent l’importance d’une fonctionnalité et comment elle résout un problème, souvent de manière factuelle, concrète ou mesurable. Les avantages, en revanche, sont subjectifs et font appel aux émotions ou aux douleurs du prospect.

 

Essentiellement, les avantages sont la raison pour laquelle les fonctionnalités sont importantes, et les avantages sont la raison pour laquelle les avantages sont importants.

Parce que les fonctionnalités sont les rouages ​​de la chose et que les gens prennent des décisions basées sur l’émotion, vendre uniquement sur les fonctionnalités ne suffit pas.

Ce sont les avantages qui les convainquent d’acheter.

Comment vendre des avantages plutôt que des fonctionnalités

Les représentants ne peuvent pas expliquer correctement les avantages de leur produit sans connaître les objectifs, les défis et les désirs de leur acheteur. Comme le montre l’exemple ci-dessus, ce qui plaît à un prospect peut ne pas résonner avec un autre.

Poser les bonnes questions de découverte est nécessaire mais pas suffisant. Une fois que les vendeurs ont correctement évalué la situation de leur prospect, ils doivent mapper chaque fonctionnalité aux besoins de leur prospect. Le lien entre la capacité et le problème ou le désir transforme une caractéristique en avantage.

Il peut être utile pour les représentants de se demander : « Et alors ? »

Par exemple, supposons qu’un vendeur présente les services de son cabinet de recherche d’utilisateurs au chef de produit d’une startup.

Sa déclaration originale pourrait être : « Nous gérons chaque étape du processus de recherche d’utilisateurs, de la recherche de participants et de la conception des questions à l’analyse des résultats et à la création d’un rapport. »

Elle se demande : « Et alors ?

Cette question amène le vendeur à ajouter : « Vous avez mentionné la rapidité avec laquelle votre équipe doit se déplacer. En externalisant le processus de recherche d’utilisateurs, vous pouvez faire passer les produits de l’idée au lancement au moins deux semaines plus rapidement, ce qui vous donnera un énorme avantage concurrentiel.

Répondant au silencieux « Et alors ? » dans leur explication oblige les vendeurs à personnaliser leur messagerie.

Lorsqu’il s’agit d’expliquer les avantages, la qualité bat la quantité.

Les vendeurs sont souvent tentés d’expliquer chaque caractéristique de leur produit. Oui, les prospects veulent en avoir pour leur argent, mais ils n’assimilent généralement pas plus de fonctionnalités à une valeur plus élevée.

Lorsqu’un représentant jette l’évier de la cuisine sur l’acheteur, deux choses se produisent. Tout d’abord, l’acheteur a l’impression que le vendeur ne « comprend » pas vraiment sa situation. Il a investi du temps et de l’énergie pour répondre aux questions du représentant, alors pourquoi reçoit-il une explication unique ?

Deuxièmement, le vendeur minimise par inadvertance les détails qui comptent vraiment pour son prospect. Si elle passe cinq minutes sur deux points, elle peut souligner pourquoi ces éléments sont si importants. Pourtant, si elle passe ces mêmes cinq minutes sur quatre points, elle ne peut pas les explorer au même degré. Plutôt que d’apprendre deux choses qui l’intéressent vraiment, l’acheteur obtient une discussion précipitée sur deux choses qui l’intéressent et deux choses dont il ne se soucie pas.

La vente à emporter ? Pour réussir à vendre des avantages, les vendeurs doivent laisser de côté les informations qui ne concernent pas leurs prospects. Avant de fournir un nouveau détail, ils doivent se demander : « Cet aspect du produit aidera-t-il l’acheteur à atteindre ses objectifs ou à soulager sa douleur ? » Si la réponse est non, ils doivent la sauter.

Vendre le grésillement, pas le steak

Le célèbre vendeur Elmer Wheeler a inventé l’expression « vendre le grésillement, pas le steak » dans les années 1920. Plus de 100 ans plus tard, cette phrase s’applique toujours. Ce que Wheeler voulait dire par là, c’est que le grésillement est tout aussi attrayant, sinon plus, que le steak lui-même, car il contribue à l’expérience et à l’émotion qui accompagnent la consommation d’un steak.

Dit en termes d’aujourd’hui, les prospects ne feront généralement pas d’achat à moins qu’ils ne puissent voir comment le produit améliorera leur vie. L’achat doit résoudre un problème pour le client qui améliore son expérience globale. Pour donner vie à ce vieux dicton, les représentants doivent se concentrer sur la vente d’avantages plutôt que sur les fonctionnalités.

 

  • Delicook le robot qui fait la cuisine avec un programme

    Delicook le robot de cuisine programmable Delicook est article écrit d’après la noti…
  • Le jour de Noël

    Noël est une fête annuelle commémorant la naissance de Jésus-Christ, observé principalemen…
  • Halloween

    Halloween est une célébration qui a lieu dans la nuit du 31 octobre . Elle est surtout pra…
Charger d'autres articles liés
  • Delicook le robot qui fait la cuisine avec un programme

    Delicook le robot de cuisine programmable Delicook est article écrit d’après la noti…
  • Le jour de Noël

    Noël est une fête annuelle commémorant la naissance de Jésus-Christ, observé principalemen…
  • Halloween

    Halloween est une célébration qui a lieu dans la nuit du 31 octobre . Elle est surtout pra…
Charger d'autres écrits par geekbreizh
  • Delicook le robot qui fait la cuisine avec un programme

    Delicook le robot de cuisine programmable Delicook est article écrit d’après la noti…
  • Le jour de Noël

    Noël est une fête annuelle commémorant la naissance de Jésus-Christ, observé principalemen…
  • Halloween

    Halloween est une célébration qui a lieu dans la nuit du 31 octobre . Elle est surtout pra…
Charger d'autres écrits dans Internet et référencement pour les sites web et le marketing du commerce

Laisser un commentaire

Consulter aussi

Demarreurs de conversation de vente sociale

Avec plus de 740 millions d’utilisateurs actifs , LinkedIn est sans aucun doute l&rs…